来源：证券时报  作者：佚名

　　刚刚结束发售的易方达货币市场基金，在只有三周的时间里，实现了36亿多的募集规模，其中，主代销行中国银行取得了骄人的业绩，销售额超过24亿元。中国银行再一次成为令市场瞩目的焦点。

　　近两年来，中行的基金托管业务迅猛增长。在基金市场营销大战越来越激烈的背景之下，中国银行代销的基金新品却能屡屡脱颖而出。业内专家认为，中行在基金营销市场上确实显示出了过人的整体实力。

基金托管位居前列

　　中国银行于1998年成为首批证券投资基金托管银行以来，6年多时间里，其托管业务获得了持续、快速、健康的发展。凭借雄厚的实力和先进的经营理念，2002年中国银行竞标成为全国社会保障基金托管银行，2003年竞标成为中国人民财产保险股份有限公司保险资金的唯一托管银行，成为国内首家也是迄今为止唯一一家为保险资金提供专业托管服务的商业银行。

　　2003年中国银行还被多家国外投资机构选为其QFII托管人。自推广开放式基金代销业务以来，中行基金托管业务更是迅猛发展。截至2004年底，中行托管的基金达22只，托管基金规模超过516亿，通过中国银行进行基金理财的客户达到数十万户，位于同业前列。

　　中行基金托管部相关人士表示，中行托管业务的核心竞争力可以主要概括为：中国银行金字品牌；以客户为中心的服务理念；优秀的托管业务团队；丰富的海内外托管业务经验；先进的风险控制系统；特色增值服务、广泛的国际合作与交流。

基金营销理念先进

　　中行相关人士指出，他们正是抱着“为客户理财”的营销理念开展基金营销的。其实银行本身就是一种理财机构，银行通过为客户理财获得盈利。他们从战略高度审视银行理财业务的发展，树立以客户为中心的服务宗旨，满足客户多方面的综合需求，悉心为客户理财，帮助客户选择合适的金融产品。近期他们制订了基金业务发展的三年规划，将基金业务与其他业务协调发展。

　　据悉，中行的另一个特点是选择与优秀的基金公司合作。在选择基金公司时，中国银行非常注重其业绩品牌，如与中行开展合作的易方达、华夏、嘉实、景顺、海富通等公司，其投资业绩表现均可圈可点。中行有关人士对记者说，作为基金的代销机构，银行应本着对客户负责的原则，尽可能选择经营规范、业绩优秀、风险管理较好的基金管理公司合作，通过强强联合，努力实现使基金公司、银行和客户的“三赢”。

销售队伍身经百战

　　要做到“从理财的角度代销基金”，对客户进行细分，针对各类客户多样化的投资需求，制定不同的理财方案，其中相当关键的一个环节就是基金营销团队的建设。通过这几年的实践摸索和积累，中国银行在基金销售业务方面也在不断地总结经验、开拓创新。中国银行拥有一支业务熟练、投资理财知识和经验丰富的员工队伍。据中国银行基金托管部人士介绍，目前中行基金营销人员结构合理，各分支行都培养了一大批有着理财实践经验的业务骨干和客户经理。

　　经过多轮培训和实战，中行营销人员的综合素质也得到了极大的提高，早已开始从简单的“卖基金”转变为“传播理财新观念”，努力从为客户提供理财解决方案着手，真正做到从客户的需要出发，将基金投资的理财新观念传递到千家万户。与此同时，中行还提倡创新营销，鼓励通过多种特色增值服务和多种创新的营销手段促进基金销售，并不断优化对分支行的激励机制，使中国银行的基金业务变得更加专业和卓越。

货币基金逆市热销

　　刚刚结束发售的易方达货币市场基金为何能够得到投资者的青睐呢？记者了解到，首先，是产品好、时机好。近期股票市场低迷，部分投资者不敢现在买股票基金，而2004年货币市场基金的收益表现突出，有赚钱效应，投资者也比较感兴趣。第二，是基金公司和中国银行的品牌效应。在投资方面，易方达在业内一直享有良好的口碑，风格稳健，投资业绩连年领先，尤其是在2004年证券市场整体走弱、上证指数全年下跌15.4%的背景下，易方达旗下基金还以7.90%的平均净值增长率在运作满一年的26家基金公司中名列第一，树立了一定的品牌号召力。而在基金销售领域，目前中国银行已经走在了行业的前列。

　　此次发售货币基金，中国银行和易方达双方利用各自良好的品牌形象，联合做好宣传、营销、客户服务，对促进基金销售起到了十分关键的作用。特别是中行在基金销售观念上的转变和创新，从根本上为基金销售开拓了新思路、打开了新局面。因此不但广东、福建、上海、北京等地销售业绩继续保持良好，就连山东、青海这些原来基金销售相对滞后的省份也不断黑马涌动，冒出不少销售明星网点和明星个人，销售金额放量增长。

　　中行一位客户经理对记者说，中行与易方达合作的第一只基金是易方达平稳增长基金，成立后确实体现了“够平稳、能增长”的特点，目前是所有开放式基金中累计净值最高的基金。中行的很多客户在02年购买了易方达平稳增长基金后坚定持有，收益颇丰。所以在老客户群中，这一次易方达货币市场基金的销售就容易很多，这也是易方达货币市场基金逆市热销的另一个原因。

　　让投资者了解基金理财、信任基金公司、购买基金产品仅仅是基金公司和代销银行共同培育基金市场的第一步，投资人更希望看到的是基金能够真正带来长期稳定的财富增值。对这一点，我们理应对中国银行及其代销的基金保留一份期待。

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