来源：《全球财经观察》  作者：严悦

　　贵宾理财服务要达到的两个效果里，除了高效理财之外，还要致力打造一种时尚生活。加入到一个精英汇集的财富俱乐部，是实力和社会地位的新象征，也是财富圈的新时尚

　　2004年6月由美林和管理咨询公司凯捷联合推出的年度全球财富报告显示，目前世界各国共有770万高净值人士，他们手中平均持有100万美元的现金可用于投资，财富总额达28.8万亿美元。从全球范围来看，有7万人拥有巨额财富，他们的个人金融资产净值超过3000万美元。在亚洲，随着富裕阶层的急剧膨胀，向富人提供投资理财及私人事务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。

　　富人阶层，如果从胡润和他的小组“制造”中国大陆富人年度排行榜开始算起，这个概念在中国走了近5年，逐渐为人们所接受。改革开放以来的中国人，最大程度地完成了对财富的再认识，如今在中国，“既成”的和“潜在”的富人们对于寻找合适的人来帮他们管钱、为他们的庞大资产进行合理有效规划的需求日益膨胀。

　　中国是一个具有巨大潜力的市场。然而，只有不到10%的中国消费者的财富得到了专业管理，而在美国，大约58%的家庭金融资产分散于各项长期投资。外资银行在做私人理财业务时，他们尽量接触高端客户。他们会以财富俱乐部、高端聚会、沙龙等方式使高端人士聚集在一起，一方面对于银行业务颇有帮助，另外一方面，这样的活动也有利于高端人士互相接触，发掘新的商机。实力、信用、服务，是他们的核心。而加入到这样一个精英汇集的财富俱乐部，也成为实力和社会地位的新象征，是财富圈的新时尚。个人理财投资网CEO洪曦认为，无论是国内国外，贵宾理财服务要达到的两个效果里，除了高效理财之外，还应该打造一种时尚生活。

　　对此，各大银行纷纷推出自己的理财品牌，“贵宾理财服务”、“财富管理中心”应运而生。面对五花八门的高端私人理财服务，众位“贵宾”们又该作何选择呢？

花旗银行：CITIGOLD=尊贵

　　2004年6月在上海新天地开业的专门服务于高端客户的CITIGOLD花旗财富管理中心，是花旗银行在中国内地设立的第一家。

　　虽然整个营业场所地方不大，但CITIGOLD贵宾接待室在简洁中仍不失华丽。3间贵宾接待室和个人银行总经理办公室两两相对，一套暖色调木质桌柜，在长形桌子周围置有3把转椅。传真机、打印机、电脑、银行卡刷卡机一应俱全。就在这里，财富管理经理与客户完成从浅层次交流，到充分沟通，最后制订个人理财计划的全过程。一般来讲，在花旗，从初识到财富管理经理掌握客户方方面面的情况，在客户那里建立起很高的信任度，需要大约1年的时间。

　　CITIGOLD作为花旗银行旗下的一个高端财富管理品牌，已具有一套成熟的贵宾理财服务模式。在花旗银行，只有经过银行考核优秀的理财师才能进入贵宾室为银行的贵宾客户们进行理财服务。到2005年2月，花旗银行已在中国拥有13位财富管理经理及24位理财顾问。

　　在CITIGOLD里接受花旗财富管理服务的贵宾客户，都能拥有一张花旗贵宾卡。每一位花旗财富管理客户，都将优先体验到银行推出的各类理财新产品。从进取型到稳健型，银行的理财产品范围涵盖了不同贵宾客户的个性化理财需要。与专业的理财工具相配合，财富分配方案将更为科学有效地让客户突破传统理财模式，拓展财富优势，目前已推出的有优利账户、市场挂钩账户、亲子成长账户等。

建设银行：金融保姆

　　上海银城东路201号的中国建设银行大楼是矗立在陆家嘴金融建筑群中的一幢，在这座大楼的40层，有一个目前中国唯一的建设银行“财富管理中心”。

　　走进大堂，左手有一条专门的贵宾通道。如果没有保安刷卡，连建行的工作人员也无法独自乘坐财富管理中心的专用电梯上行。专用电梯直达40层。走出电梯门，即是显眼的“财富管理中心”标志，往左，横着一条长长走廊，沿走廊并排的是贵宾接待室和理财师的办公室，贵宾接待室分别以英文字母标示。深褐色书柜、敦实的沙发椅、咖啡机、报刊架——这些设施之间都保持了很大空间，坐在这里，便心情舒畅；站在窗前，便可俯瞰陆家嘴。

　　从“财富管理中心”成立伊始，建设银行上海分行各支行即与中心建起通畅的贵宾客户渠道。各支行的客户，若有贵宾理财服务的需要，就可以通过支行同财富管理中心联系。理财师与客户之间经过几次电话交流之后，双方会安排时间见面。“我们会安排专车接送，或者客户自己会开车来。”理财师介绍说。客户到达时，理财师会等候在银行大堂，然后引领客户由专用电梯至财富管理中心。大部分客户并不十分清楚自己的理财目标，需要理财师耐心的说明和讲解，在互相沟通的过程中，理财师也会从一些已有相当理财经验的客户那里学到新东西。“我们就好像客户的金融保姆。”理财师这样称呼自己。由“管理财富”，理财师们渐渐接近了客户的生活，“有一次，我的客户打电话问我关于电脑的一个问题，他不知道怎么操作一个软件。”

　　平时一般的接待都在贵宾接待室，当理财师与客户双方达成共识之后，他们会在理财师的办公室里制订理财方案，最终签订协议。许多客户会在不同的银行接受贵宾理财服务，在整个过程中，他们会进行比较，也会对理财师提出各种建议和意见。按照银行的规定，理财师的工作通过客户对他们的服务满意度来评判。翻开建设银行专为贵宾客户制作的“财富管理中心介绍画册”，便是行长张恩照的题字“您的需求，我的追求”。

汇丰：全球联网 贴身管理

　　同样面对逐渐成熟的个人理财观念，以及日益增长的客户需求，汇丰银行把它的“卓越理财”定位在国际化和全面的个人金融服务上。

　　2002年8月， 汇丰在中国内地的首个“卓越理财”中心正式开业，加入汇丰在30个国家和地区160个卓越理财中心网络。现在，汇丰在中国的每间分行均设有卓越理财中心或专柜，使客户能够享受到个性化理财空间和优惠。

　　如今，只要同一客户号码下的月均存款总额达到5万美元，就可以成为汇丰“卓越理财”客户。汇丰在进行个人理财业务时，是为客户提供“一对一”的专属服务。分析一段时期内的经济形势供客户参考，提出专业意见，也是客户经理对于客户的必要工作。除了提供理财产品进行个人理财之外，服务内容还包括楼宇按揭贷款以及特有商户优惠和客户活动。客户可以从客户经理那里获得税务策划、经济研究、资本市场等专业咨询。

　　在平时的娱乐生活中，银行还为“卓越理财”的客户提供预定本地体育盛事、音乐会、舞台剧、高尔夫球场的票券，预定机位、住宿、汽车等服务。如果银行的个人理财签约客户移往国外开展新的生活或者工作，汇丰可以根据其全球77个国家和地区的近1万个分支机构组成的环球支援网络，为客户及时调整理财目标和方案，以能够配合客户在国外的理财需求。

渣打银行：专业顾问优先优待

　　渣打银行在为客户配备一名客户经理的同时，会在日常理财之余，以投资顾问、理财计划经理以及交易员一起辅助客户经理的工作。在“优先理财”服务中心或者分行的专柜里，客户可以和这支专业理财团队进行沟通交流。银行目前推出的理财工具基本上是基金投资、股票、保险服务、高息投资系列以及外汇投资服务，在高息投资系列及外汇投资服务项目上另有细分。

　　“优先理财”的客户，每人有一张具有提款功能的“优先理财”卡，并可以享用24小时的电话理财服务。如果需要，还可以在平时接收手机短信提示。每个季度，客户经理为客户邮寄《市场论点》以及《资产概览》。《市场论点》主要是对经济背景、政治动态的介绍；《资产概览》则是用简要图表显示客户名下的存款、投资及人寿保险等账户的资产分布和走势。通过这份完全针对个人的《资产概览》使客户对自己的资产分布状况有清晰的了解，也可以依此作为调整理财方案或者做出投资决定的根据。

　　对于签约“优先理财”的客户，银行给予了一系列优惠待遇：基金及其他投资佣金收费优惠；储蓄及定期存款额外利率；全面的医疗保险服务；浮动透支；支票保障；配合客户生活模式的保险计划折扣优惠，包括高尔夫球、旅游、本地家庭雇工、家庭财务保障以及紧急支援金等；预先批核按揭等服务。

浦发银行：细致细心以客户为中心

　　浦发银行负责个人理财业务的是一批经过严格培训的客户经理。他们接受培训的内容主要是针对银行自己的特色理财服务，从银行目前可向客户推荐使用的理财产品，到如何清楚明白地向客户解释选择每一种不同理财工具所具有的风险。除此之外，宏观经济状况也是客户经理需要了解的内容，当他们向客户进行理财工具的解说时，会以宏观经济作为背景，比如利率的走势、政策的变化等。

　　浦发银行的部分支行设有贵宾接待室，但客户经理也会应客户的要求去客户所在公司进行面谈，有时还可以约在一家咖啡馆或者茶楼，那样的环境也许更为轻松。

　　教育背景、家庭情况、整个收入开支以及财产结构等等，都是客户经理的“聊天功课”。客户经理对于客户的基本情况有所掌握之后，即进入介绍理财工具的环节，这个关键部分是解释每一种工具的风险点在哪里。

　　这一环节可能很快完成，也可能比较漫长，因为在具体的介绍中，选择每一种工具，客户就会提出许多问题。风险和收益是客户关注的主要问题。客户提出问题，客户经理进行解释并与之探讨。“你对风险的接受能力如何？”客户经理问。“没有问题，很好。”客户满怀自信地回答。“你以前做过哪类的投资？”客户经理并不能完全“轻信”客户对自己的风险承受能力的判断。客户想了想，犹豫地说：“好像没有。”这时客户经理就会对客户的风险承受能力有一个谨慎的初步的判断，这位先生也许性格比较豪爽，但是由于没有任何投资经历，他的风险承受能力也许并没有他自己认为的那么高。客户可以对自己非常自信，但是客户经理需要对这种自信把关。

　　介绍、解释、选择，根据客户的理财目标选择相应的理财工具之后，个人理财服务初始阶段的一个重要环节算是顺利通过了。接着，便是客户与银行之间签订理财合同。

　　“以客户为中心”是浦发银行对于个人理财服务的定位。根据目标群体的需求发展，企划部会不定期地设计、推出新的理财产品。而目前各浦发支行还根据各自客户不同的需要开发出不同的“附加服务”，比如在机场候机时，浦发银行的VIP客户就可以进入贵宾室等候。各个支行的服务类型各不相同，他们依据自身条件为客户做一些力所能及的事情。

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