来源：畅享网  作者：CRMBLOG

一、客户关系管理，是建立在以客户为中心元素的信息协同管理。其目的是让公司的管理层能够很好跟踪销售的趋势，并建立些策略来应对销售中的问题。

　　客户关系管理的一体化，对实现和支持的技术有很高的要求。

　　1) 销售动态的捕捉

　　客户关系管理，从“点”上看客户信息和交易的各种要素管理。从“线”上看是从客户进入到建立交易，甚至稳定合作的一个长周期的管理。从“面”看是营销的动态和趋势的展示图。

　　管理客户信息和交易的要素，是技术上比较容易实现的，但从“线”上看，就象人都拥有五官一样，在拥有整齐五官下，每个细节平滑，才能真正的美。因此一个好的美容师，一定会很好捕捉这些准“平滑”的可塑性。

　　那么一个形象设计师给A设计一个好的形象，怎么贯彻这个形象，A同时要很好的领悟这个形象，第一件事就是很好的利用镜子和化装设备来维护这个形象,随时贯彻并捕捉并矫正。

　　对于销售管理者来说，让我知道发展，问题，就是技术和实际管理应该呈现的。接着是根据发展分配资源，根据问题制定策略。

　　技术上是首当的，互连网应用的发展显然已经满足，剩下的就是收集管理。撞单的，重复的客户跟踪等等导致的资源浪费，将在这个收集管理中摆平。摆在销售管理者面前可圈可点的版图和推进线。

　　2) 销售工作流的实现

　　千军易得，一将难求。治军，乃将之本也。对销售管理者，把杂牌军做成钢铁长城，战无不胜，就得治军。先将将，后将兵。

　　治军之难，古今皆知。随可杀一儆百，但大凡治军，不得不走自上至下。销售管理要励好自己的队伍，就得做好精兵，强将，铁律。

　　铁律就是客户管理的从技术上要支持的，可以说成销售的工作流，销售的过程，销售的思维等等。技术能支持的就是量化，怎么走，走到那里，有问题不，有问题，商量对策，人之过，治人，策之过，治策。

　　3) 销售的实时的汇报

　　古有将在外军令不受。原因是汇报机制是受限的。今天我不用担心汇报的速度，但却要关心汇报的效率。浪费时间的，人为不可测的等等都将影响汇报的效率。

　　对销售管理者，让成交的信息占用他更少的时间，而让他把思考分析做好。他要的是信息管理技术带来的类似山水汇江河的自然方式。

　　4) 销售和市场的预测

　　做好版图，下一步该是什么，那就是朱，毛，彭那样拿起铅笔，圈圈点点，“红军长征该这样走，到陕北会师”，“持久抗战”，“横渡长江”.....

　　对于销售管理者来说，能通过客户的得失率和竞争对手争夺激烈程度的把握，实现全面销售战争形势分析。进而实现销售的转变和新策略制定的推进。

　　总之

　　战斗从来不排斥新科技,兵，将应用它是因为敌人用。客户关系管理，并不是客户关系管理系统，也不是客户管理技术设备，用古言，非枪，非书，是人之为!

客户关系管理做什么?

客户关系管理的延伸

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二、上一部分主要阐述客户关系管理是如何立体，全面的实现销售管理，以及如何把信息技术和管理结合，最终为销售管理者带来有销售的支撑。这里再谈谈客户关系管理的延伸，在客户关系管理系统的设计上，国外的专家，力图让客户关系管理系统具备营销的功能，即所谓的营销辅助支持(前面即所谓的销售自动化)。那么这个营销的辅助支持是如何体现在营销和市场中。它的关键就是全面的客户数据库，这个数据库发展起来就将成企业核心竞争力。

　　1)客户数据的收集平台

　　要想建立一个全面，立体客户数据库，必须依托一个平台的强大运作。不管是采用电子表格报告形式，还是利用一个分布式信息系统，都必须跨空间的，并且横渡时间坐标的。我们知道一个信息系统在技术上都能具备分布和实时性，一个好的信息系统就可以做到。

　　2)客户数据的收集过程

　　客户数据的收集过程，是企业管理之功。汉江源于精楚大地的山川，而汉江将汇于长江，追溯长江，还有诸多支流，同样源于中华的山川。长江黄河是中华的生命动脉，对于企业来说把握好自己的动脉，将来才可以形成企业的核心竞争力。

　　3)客户数据的分级策略

　　客户数据库千千万，状况是什么样?核心贡献者是怎么分布?有效的分级划分是所有的拥有客户数据库的价值所在。不然营销“将兵”就会困难，这个过程虽然在收集的过程中做，但是这个策略执行却是管理者将来打仗的关键。我们知道将来势必要使用这个数据库，来推动市场，营销，转化成收益。

　　管理者的运筹帷幄，必须把不可控的因素，都变成准可控因素，方能胜!治军，日日不废，治客户数据，也需策之入日，同样是日日不废。

　　4)客户数据的分析平台

　　功欲善其事，必先利其器。大凡企业换帅，第一件事是换将，将必须是自己之将。数据库有拉，如何在海量的数据下游刃之，就需要个平台，现如今商务智能(BI)就可以满足。这个是营销管理者之利器。

　　有了以上的步骤和海量客户数据，那么你的营销策略，市场策略就可以启航，同时你的企业“核心竞争力”就形成拉。因此客户关系管理是一个长期的效益的工程，并且一定是“人之为”，加上新技术的充分利用。

　　结合市场营销的director,digital,dirver,具体的研讨会，MOT,RM Event, Roadshow,Call center,DM,EDM....，企业就可以纵横江湖，涿鹿中原!

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