作者：T.J.Becker

没有人是为了做收帐员才搞销售的，但现在许多公司要求销售人员处理逾期帐目。对于其主要任务是寻找并满足顾客，向顾客推销的业务员来说，没有什么活比这更痛苦了。

    这是因为收帐只有一条稳妥途径：不怕失去一些客户，The Check Is Not in the Mail（编者译：《信中无支票》）一书作者Leonard Sklar（斯克拉）说道：对业务员来说，这真是难于上青天。 无论困难与否，减少坏帐已变得同拓展新业务同样重要。让业务员兼做收帐员？The American Collectors Association（编者译：美国收帐协会）副总裁Nick DiGiovanni Jr.（尼克）认为，恐怕不得不如此。应收帐款已成为商业经济环境中长期存在的问题。

摆在面前的现实

    由于企业都在加紧同势头日盛的欠帐风做斗争，结果现金流动、而不仅是销售额，就成为衡量经营成败更重要的标准。企业均采取了一些应付手段：业务员的客户出现坏账，即扣其根据结款多少所发的佣金，或停发其佣金直至客户付款。企业已注意到，他们往往付出了佣金，而交易却未完成，Venture Credit Systems（编者译：投资信贷系统公司）执行副总裁Mark Zanders（马克）说道。

    在资深业务员看来，这些做法促进了销售状况的改观。198?年以来，我一直在舍生拼命地努力工作，搞服装个体业务员Marshall Stewart（马歇尔）说。他认为客户的信用问题是欠款的主要原因。六年前，因此产生的欠款占其销售额的4％，如今却近12％。

    业务员应该怎么办？有的设法避开这种苦差役，还有的则设计些不很正规，但可谓别出心裁的催帐方式。Glenn Keil（格伦）为生产商Roney Oatman（编者译：龙尼公司）推销冰淇淋。他想起一个例子：一位同事因受够了某客户总是不付款的气，便带一帮朋友来到该客户的饭店要了一桌豪奢大餐，佳肴既丰，价格自然可观。帐单关上业，业务拒绝付款。该客户威胁说，要报警。请便吧，业务员边说边从口袋里掏出对方欠他的帐单。问题弄清楚之后，双方当晚就互签了支票。

    把收帐看作销 售工作的一部分，也不是不可能的。先用经实践检验过的技巧来武装自己，然后挽起袖子行动。WTMX广播电台的销售经理Buddy Lee（巴迪）声称：从卖出产品的那一时刻起，收帐行动就开始了。

    公司的逻辑是，既然业务员与客户的接触最多，他们当然能对收帐状况有很大影响。许多深受启发的业务员对此也表示赞同。

警惕红灯

    的确，从一开始就注意了解细节给够免于陷入收帐困境。日常管理杂乱无章，如帐单写错收件人或地址等，常会导致客户拖欠帐款。防患于未然，专家建议业务员应当熟悉客户的财务圈子。

    应确保联系人的姓名、地址及信息号码正确无误；核对客户公司的法定名称及业务名称。弄清客户是独立经营还是合营有助于了解其法律责任。询问客户的从业时间。

    另一个财务要点：业务员有必要了解自己公司的信用政策，并把它们明白无误地传达给客户。专家强调，不要为了争取客户而含糊其辞。有些客户一听信用审核就很反感，同他们打交道时，不妨着重说明业务过程中要求信用申报及提供有关资料是很普遍的事。

    如果潜在客户过于推三阻四，你完全可以暂时不向他们推销。收帐专家和销售人员一致认为，由业务员评估客户的信用最为合适。

    商用温室生产商Agra Tech（编者译：阿格拉技术公司）销售经理C. Patrick Coleman（科尔曼）建议，不要一下车就径直走进客户的办公楼。在工帮周围转转 ，看看是否有货正在装运？机器是否运转？办公室里的工作人员忙不忙？科尔曼继续说道：我不觉得询问客户经营状况有什么难堪。不然的话，我很可能使公司陷入经济困境。我不能那样做。

    业务员必须警惕以下红灯：

    客户没有讨价还价。这表明他们可能无意付款。那些会按时付款的公司总要费尽口舌尽可能争取最合算的价格。

    信用申请不完备。一些简单事项，如开户行名称被漏掉了。

    仅列出主要供应商作信用推荐单位。应当找些同自己公司规模相当、地位相仿的公司作为推荐单位。

既成事实之后

    如果已经造成拖欠，选择收帐时机至关重要。时间拖得越久，越难收回。

    销售人员常担心收帐会生分了客户，其实不然，收帐专家说道。只要技巧运用得当，收获策略可同时兼作客户服务战略。可以把收取逾期帐款作为与客户沟通的机会，比如说一句：顺便问一下，你们的订货一切顺利吗？

投资信贷系统公司的马克认为：客店服务出现问题常会导致欠帐。如果产品或服务出了差错，客户可能不付款以示不满。

    业务员在采取行动之前，先要弄清造成拖次的原因。是疏忽、不满还是故意敷衍，这样你起码可以做到心中有数。催款应该直截了当。收帐没有任何妙语，斯克拉说道：要求付款的最好方式就是有话直说。

    最大失策之一是要求先付一部分。专家强调，应该要求全额付款。拿到一点是比一点没拿到最好，斯克拉说：却不如收回更多。

    应向客户说明，当初给他的报价是基于双方接受的信用条件的。可以再增加点压力，指出拖欠帐款会对客户自身的信用记录造成不利影响，使他将来为发展业务争取银行贷款的可能性受到威胁。

    资深业务员指出，技术进步也带来一个常用的借口。我的电脑坏了。常常成为客户也在面临催款时的托辞。语音信箱也是令人头疼的问题。

    但亲自登门往往效果很好。如果客户仍在上班，那么他们仍在营业。只要还在营业，他们总得要付给人钱。

致命的陷阱

    投资信贷系统公司的马克为销售人员提供了另一种解决方法。即取消欠帐客户的信用优先权，对他们只采取款到交货的交易方式。但问题是：这些客户常继续拖欠原来的余额。

    马克建议同客户协商，要求每做一单款到付货的生意，客户都同时付一部分旧帐。他解释道：客户能继续得到供货，你的公司也因此会受到双方的称赞。

    对面临欠帐问题的业务员和公司来说，最致命的陷阱是，认为只要卖出更多的产品或服务就可以弥补坏帐造成的损失。

    不过专家们也同意，同客户保持长期的关系有利于收回拖欠帐目。正如WTMX广播电台的销售经理巴迪所说：谁都不想跟朋友闹翻脸。

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