课程类型：内训课程　培训天数：2天　授课专家：讲师团　

课程介绍

一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式

项目性销售流程的体系与架构

销售漏斗是项目性销售流程的基础

客户关系管理是项目性销售流程的体现

项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础

讨论：中国式的销售是科学&艺术？

二、项目性销售流程的六个系统

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例分析：XX企业项目销售的分析工具

三、项目性销售的推进流程—天龙八部

第一部：电话邀约

电话邀约--目的

电话邀约--原则

电话邀约--方法

电话邀约--标准

电话邀约--注意事项

第二部：客户拜访

客户拜访--目的

客户拜访--原则

客户拜访--方法

客户拜访--标准

客户拜访--注意事项

第三部：初步方案

初步方案--目的

初步方案--原则

初步方案--方法

初步方案--标准

初步方案--注意事项

第四部：技术交流

技术交流--目的

技术交流--原则

技术交流--方法

技术交流--标准

技术交流--注意事项

第五部：框架性需求确认

框架性需求确认--目的

框架性需求确认--原则

框架性需求确认--方法

框架性需求确认--标准

框架性需求确认--注意事项

第六部：项目评估

项目评估--目的

项目评估--原则

项目评估--方法

项目评估--标准

项目评估--注意事项

第七部：商务谈判

商务谈判--目的

商务谈判--原则

商务谈判--方法

商务谈判--标准

商务谈判--注意事项

第八部：签约成交

签约成交--目的

签约成交--原则

签约成交--方法

签约成交--标准

签约成交--注意事项

案例分析：**机械公司的项目分析

四、项目性销售成功的关键—九字诀

A．找对人--- 分析客户内部采购流程

目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。

-分析客户内部的采购流程

-分析客户内部的组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-如何逃离信息迷雾

-项目中期，我该怎么办？

B．说对话--- 发展关系，建立信任

目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户

C．做对事----SPIN问问题技巧

目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-SPIN问问题的技巧

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

五、项目性销售分析与管理

如何协助销售人员来提升销售阶段？

如何分析与诊断销售状态？

如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

如何做好招投标的前期准备工作？

怎样确定投标方案、制作投标书？

项目的可行性研究

开标、评标与中标

合同签署与履行

案例分析：某著名工程企业的项目投标流程

讲师介绍

丁兴良---国内大客户营销培训第一人

经历：

全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson　销售经理

国内水泵行业第一：凯泉水泵　资深销售经理

全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理

中欧国际工商管理学院EMBA　 清华大学总裁培训班特聘顾问

至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”

曾授课主题：

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

出版书籍：

大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》

行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》

工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》

授课企业:

电气自动化：

ABB中国　　　　南京金智科技　　南京朗能机电　　 西安润辉仪表科技

南京中电电气　　南京亚派科技　　银山智能、　　　 河南思达电气通信

上海电气　　　　南海电气　　　　南方电网　　　　 久隆电气

亚太电效　　　　浙江飞马集团　　厦门科华股份　　 艾默生电气

工程机械：

徐州工程机械　　 郑州宇通重工有限公司　上海工程机械　　　海天塑机

上海隧道工程　　 湖北建设机械　　　　　广州正力精密机械　震德塑料机械　

三一重工股份　　 山河智能工程机械　　　杭州锅炉厂　　　　沈阳鼓风机厂

宁波欣达集团　　 中粮包装印刷机械　　　三一起重机　　　 柳州重工

IT信息化：

微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信

浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团　 3721青岛雷迅

佳杰科技　　 IBM　EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子

圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技　　高格信息

汽车制造：

上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车　 声佳电器　　

延锋饰件　SKF　 振华轴承　　人本集团　　钱江摩托　 本洲摩托 和平汽车

伟士通　东昌汽车

中央空调 ：

开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利

美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备

澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、

青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化

盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会

培训对象

项目工程类、汽车类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业

总经理、总监、企业中高阶主管等

销能营销咨询