唐先玮   2011-7-28 16:49

这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意。

市场就是核心竞争力，而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，狼性业务代表能够将三流的产品卖出了一流的市场，如果没有一支狼性的销售团队，再一流的技术和产品都无法保证必然取胜。因此，打造狼性的行销铁军，是企业搏击商海的重中之重。

本培训倡导从店铺销售的传统思维中走出来，主动出击而不再是“守株待兔”。

本培训坚信，更加到位的店铺销售辅之以主动上门的行销方式，必将大幅提升销量，提升品牌的地区竞争力。

第一部分：如何进行业绩突破

l         业绩突破新思维

先买房还是先买车，下地狱还是上天堂

外出打兔子，而不依赖守株待兔

用猎夹子捉兔，而不是把兔吓跑

四处引兔而不是守株待兔

草鲜水美，让兔纷至沓来

艺高胆大，捉兔如探囊取物

四处留意，兔子无所不在

l         破译客户的拒绝密码——拒绝的背后，隐藏着机会

只有先找出问题，才能更好地解决问题——客户为什么会拒绝你

销售就是通过时机、办法、功夫三者的合力战胜客户心中的拒绝力。如何提高销售合力？

l         挑战拒绝的行销谋略

行医谋略：对症下药，目的在于治病而不是卖药

超市谋略：让客户自己选择，让产品自己说话

顾问谋略：成为客户的消费顾问

造势谋略：五个人都买了，第六个人也得买，如何造势？如何顺势而下？

第二部分：打造进攻型业务代表

狼性修炼一：以攻为守，主动进攻

l         打造进攻型业务代表

业务代表的狼性分析，学习狼是业务代表的唯一出路

狼的捕食特征分析，隐忍、持久、智慧、团队、彻底......

业务代表狼性的首要特征：坚决吃肉，绝不吃草，因此，狼除了奋发，别无选择

l         狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”

准：攻其致命伤，攻其必救，时机要准、客户（目标）定位要准、号脉要准

勇：勇于拜访、勇于促成、勇于承担责任，勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击

猛：重拳出击，拒绝轻描淡抹，拒绝隔靴搔痒，以强烈的冲击力直击要害

狠：抓住不放，用力进攻，决不轻易放弃

狼性修炼二：知己知彼，不打无把握之仗

l         产品特性利益化

只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。

l         公司介绍优势化

重点：找出企业的优势，并能进行论证

l         借助销售工具说明法，激发客户欲望，消除客户的不安全感——如何准备销售工具

l         如何深入客户调研，做到心中有数

l         竞争对手调研，在对某一项目的角逐中，随时掌握竞争对手的行销进程

狼性修炼三：电话行销，通过声音把业务搞定

如何与客户预约

如何让对方能够不挂电话听下去

如何找到真正的决策人

第三部分：突破客户防线，强势成交客户

狼性修炼四：突破客户防线

l         客户大门的保安拒绝你进入；办公室主任或者老板秘书拒绝你与老板见面；刚走到门口，发现门口上贴着四个醒目的大字“谢绝推销”——如何突破客户预设的有形防线？

l         业务代表在喋喋不休地进行介绍，准客户却笑而不答;进屋还没有说明来意，客户就站起来端茶送客“买的时候我会去找你”！——如何攻破客户预设的心理防线？

l         给客户美好的第一印象

如何打造专业魅力的第一印象，在第一时间把自己推销给客户。

狼性修炼五：捉住客户心，赢得客户认可

l         先赚人心，后赚人钱

让客户喜欢你、让客户感恩你、让客户崇拜你、让客户信任你：喜欢不等于信任

如何通过熟练、自如、专业的契合手段，获得客户对你的感情认同与价值观认同

如何激发客户的自重感：如果你能满足客户的自重感，你就掌握了客户的金钥匙。

l         关注客户，对客户产生兴趣

没人愿意听业务代表的故事，而是业务代表要听客户的故事

l         自我人格魅力：结合自身条件，打造自我人格魅力，成为客户悦纳的业务代表

狼性修炼六：客户促成：异议处理，强势成交

l      如何激发客户需求

突出产品利益，诱惑之下客户才能产生迫切的需求感，爆发出占有的欲望。

激发客户尚未意识到的问题，让他睡不好觉

种下一颗欲望的种子，让它发芽成长

如何用建议书打开客户的想象

l         有效地进行价格谈判

价格不是拒绝的主要原因，让客户意识到性价比才是最主要的

重点：当客户认为价格高时怎么办？

l         处理客户异议，化犹豫为坚定

处理客户异议的态度——勇于提出成交，掌握成交主动权，彰显实力

如何通过探究明确客户的异议，然后再处理客户异议

l         试成交：在确定客户具有购买欲望后，用试成交激化客户的反应，并引导客户成交。

l         强势引导：不要把成交的主动权交给客户，而是“迫使”客户主动提出成交

第四部分：持续轻松做订单

狼性修炼七：如何在专卖店中把顾客搞定

精通产品专业化：专业带来能力、专业带来效率、专业带来顾客的满意。

规范服务标准化：优秀店员的六种规范化礼仪

服务顾客亲情化：离开亲情的服务不论多么标准，都不会赢得人心

服务顾客便捷化：方便顾客、快速准确

顾客满意度，一切都是为了顾客的满意，不能针对顾客满意的服务不论多么规范，都等于零

狼性修炼八：持续开发客户，有效管理客户，建立利润源泉的客户系统

l         持续开发重点客户是业务代表高收入的重要前提

l         如何有效地拜访潜在客户，创造商机

识别准客户，有望客户的判断标准

l         准客户管理

准客户质量分析，准客户入档，准客户再访

定期的个人联系：每次与客户见面，都要给客户带去力量与积极的点子

l         老客户管理，成功的客户关系更像一段婚姻，而不是一场热恋

狼性修炼九：成为职业狼性行销大师

l         成长力决定未来：成长的动力与成长的方向，

能力、心态、理念、贵族修养的全面提升

通过分析销售记录，不断提升你的销售思维与计划能力

通过工作日志帮助你不断提高

如何通过有效的工作计划与奋斗计划，为自己指明方向，同时又为自己不断充电

l         自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞

超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我

心态的改变，改变心态才能够改变未来

情绪的自我控制：做情绪的主人而不是奴隶

自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃，坚忍不拔、执著到底