2011-03-17 10:15:00 星期四

    销售是炼狱，一面是体面风光、西装革履、满面春光、出入星级宾馆、高档饭店和高级娱乐场所；另一面是谨小慎微、过分谦虚，时常要看被人眼色行事……在销售过程中，销售人员要时常在“尊”、“卑”之间转换。

　　 “尊”体现在销售过程中，代表的是形象。销售人员的个人形象是推销成功的关键，在与客户的交往中，销售人员的衣着、言谈、举止、品味、素质、修养、知识等无不体现个人形象、塑造个人魅力，使客户在与你交往的过程中时时被得到尊重，从而以此赢得客户的尊重；对一名销售员来说，产品的形象是推销成功的另一半，推销一个在行业内领先的产品品牌是幸运的，因为无形间你就有一个很高的平台。但有时候我们推销的产品明明是一流的，为什么会被三流的产品击败？源于我们并没有将产品的优势、特色、好坏等充分展示出来，客户虽然知道你的产品是好的，但并不知道好在哪里，别人的坏在哪里。

　　 销售的大忌在于养尊处优。在生活中“尊”往往是地位和金钱的象征，但在销售过程中，即使你有百万、千万的身价也不能自恃清高，在客户面前，你永远要表现出“卑”。这样，你的财富才会增值。这里的“卑”并非“卑贱”，客户并不是上帝，没有必要对他低三下四，如求神拜佛般。他只是我们的合作伙伴而已；也不能将客户当作工具，利用“卑劣”的行径和“卑微”的手段欺骗、出卖客户，以达到暂时的目的。

　　 在销售过程所倡导的“卑”是“谦卑”。面对客户的拒绝我们要学会忍受、面对客户的不理解我们要学会退让、面对客户的矛盾我们要学会化解。“谦卑”是对销售人员品质和耐心的考验，客户对我们来说往往是强势的，而“谦卑”却能够有效地包容这种强势。只有怀着“谦卑”之心，才能给客户以安全感；只有怀着“谦卑”之心，才能做好销售服务工作的每一个细节。

　　 其实在销售过程中并没有绝对的“尊”与“卑”，“尊”是销售员在客户心中的形象，“卑”是销售员对自己的要求。“尊”的形象正是从对自己“卑”的要求开始的。

原文出处：天涯博客