招生对象

销售人员、销售管理、业务员、业务管理

课程介绍

课程内容：

引言：客户解决方案的购买与销售流程

销售技能开发目标

销售中七项个人核心能力判断

如何改善客户销售技能

对公客户经理在客户销售中的作用

客户的顾问如何做到？

销售资源的如何整合？

与客户长期关系的如何建立？

案例分析：对公客户经理销售中常见错误

创建计划-改善效果

客户销售流程图

客户购买解决方案的决策流程

自我推销的法则

步骤1 ：　承诺目标

承诺目标的定义和案例

客户的销售的里程碑

为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？

为老客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？

步骤2 ：　人际技巧

如何赢得客户青睐

创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）

创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）

赢得客户信赖的开场白技巧

建立深层客户关系的行动计划如何做？（工具应用）

　　　　 　倾听在客户销售的特别应用练习

行动训练：做好你的客户关系行动计划

步骤3（a）：挖掘需求

客户销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？

开放式问题对客户销售的关键提问方法如何用（术语分析）

通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）

展示：最佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、客户的差异化优势）

精心设计开放式问题在客户销售中的五种表达技巧

练习最佳问题图谱　　　　　　　　　

客户情形及了解“客户情形”训练

客户的需求如何解析？

客户的公司问题是什么？

客户的个人问题是什么？

你的情形及了解“你的情形”

客户的竞争对手是谁？　　　　

客户推进的时间表　　　　　

客户的购买影响因素　　

客户的承诺目标　

步骤3（b）提问式的客户销售动作分解模型与应用技术

激发性问题-角色扮演

反问技巧－角色扮演

步骤4 ：　 确定需求

客户需求“数量”对销售进展的助攻价值

客户需求“质量”对销售进展的助攻价值

引导需求的优势引导法：　

发现高质量的客户需求

发现可以满足的客户需求

明确你独特的销售地位

如何使用“优势引导法”

优势引导法实例

通过优势引导法使“你”别于他人

通过优势引导法使“公司”别于他人

通过优势引导法使“产品”别于他人

就需求与客户达成共识的技巧

达成共识-角色扮演演练

步骤5 ： 公司说服

熟悉地、强有力地介绍公司的方法

你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）

企业声誉如何（两个原则的把握）

为什么本公司是他最佳的选择

练习：“公司说服”

练习：有效介绍你的公司

有效的公司价值讲解

有效的公司介绍描述（故事讲授法）

步骤6 ：产品说服

利用EFABEC法介绍产品的具体方法

E-回顾 确认重要性

F-特性 他能帮助客户做什么

A-功能 可以做什么

B-利益 能给客户带来什么样的利益

E-证据 成功故事/信息刺激

C-确认 提醒客户注意自己的需求

EFABEC练习（角色模拟）

步骤7（a）： 要求承诺

获得承诺的重要性

没有设定承诺目标的案例分析

错过购买信号的案例分析

客户经理缺乏一套要求承诺的流程

承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序

常见失误－角色扮演

“要求承诺”的流程

步骤一　总结你的销售特性，报价（或了解开通时间）

步骤二　客户反应 （我们希望客户如何反应）

步骤三　要求承诺性问题

练习：购买信号

针对新老客户分别如何设定承诺目标

步骤7（b）： 处理拖延与异议

拖延与异议的判断　 　　　　

处理客户拖延的策略

处理拖延的两个核心方法

拖延期间的客户沟通方法

增加步骤6 “EFABEC”的重复动作

练习：客户延迟处理方法（角色模拟）

处理客户异议的策略

异议：价格异议如何处理？

异议：能力异议如何处理？

　 步骤7（C）： 三种典型顾虑的处理

缺点的处理

误解的处理

消除不信任

步骤8、9 ： 确认销售、销售回顾

确认销售

客户“FUD（恐惧、疑惑、怀疑）”现象

确认合作的三个方法

销售回顾

1-9各个步骤工具对应分析

开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的？

最佳问题设计是否达到预期目的

购买信号辨析的是否及时

改进建议的记录

综合训练： 案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）

一对一现场练习；（按照课程讲授的方法与流程操作）

现场挑战赛；（案例解析：遇见这样的问题你怎么办？）

课程结束：解答问题与课程总结

讲师介绍

中国销售训练实战派专家——张烜搏老师介绍　

中国销售训练实战营销专家

　　　　　 中山大学教授-经理研究会理事

2007年度中国十大销售管理专家

原DELL公司电话销售培训顾问

国内电话营销与服务销售培训第一人

美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

主要著作

《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　实战经历

　　张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销 咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；

　张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

　　是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

　张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

授课风格

　　张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。

　　他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。

　　课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。

　　教练式的授课思维，启发和引导，以解决实际工作问题为核心。

部分服务客户

　　在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户。