招生对象

销售部经理、客服部经理、一线销售人员、客服人员等渴望成为销售高手的人士

课程介绍

　　　　　　　　　 顶尖销售六部曲——实战销售技巧提升

　　工欲善其事，必先利其器！在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，如果让未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。许多企业存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难的“八难现象”，其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

　　本课程是李力刚老师多年营销实战经验的提炼与总结，全方位地帮助销售人员改变传统的销售思维，突破销售瓶颈，倍增销售业绩。

【课程大纲】

第一部分 精心准备——塑造专业，提高情商

1.态度准备：愿不愿与敢不敢——道

2.知识准备：懂不懂与透不透——法

3.技巧准备：会不会与熟不熟——术

4.工具准备:销售实用工具箱

5.客户开发:打开局面有方法

第二部分 交流沟通——交流背景，拉近距离

1.沟通技巧:搜集信息拉近距离

?问—销售变被动为主动

?听—获得信息拉近距离

?说—展示势力成就对方

第三部分 激发需求——掏空客户内心

1.创造需求—SPIN顾问式销售策略

2.穷尽客户的需求5W2H

第四部分 呈现方案——引发客户欲望

1.呈现方式:综合利用手段

2.呈现技巧:善用FABE法则

第五部分 呈现目标：引发客户幻想异议处理——化解客户飞刀

1.客户五把异议飞刀

2.化刀四步——先处理心情

3.化刀细节——再处理事情

第六部分 成交满意——踢好临门一脚

1.时机：客户的“秋波”

2.应对：客户五轮砍价

3.方法：射门十种脚法

讲师介绍

李力刚　　原联想集团销售渠道总监

销售实战训练专家，美国驻华大使馆特邀专业培训师、 长期担任复旦太平洋金融学院特邀顾问为太平洋保险实施实战培训，同时为美国贝恩咨询、51JOB、智联招聘等多家知名机构特邀讲师，擅长《顶尖销售六步曲》、《大客户战略营销》、《双赢谈判全攻略》等实战销售课程，先后为法国阿海珐、NEC、瑞士罗技、美国《VOGUE》杂志、德国SEW、海尔集团、上海文广传媒、波司登集团等国内外知名企业培训，多次受邀阿里巴巴直播中心在线访谈，所到之处无不称赞内容非常之实战、实用。同时，李力刚先生的课程暴笑不断,互动到底，擅用发生在身边的微小琐事，剖析人性心理细腻之处演示出生动形象的案例、讲究知识链设计,真正让学员学有所得!

销能营销咨询

业务员专业销售技巧培训

招生对象

业务员

课程背景：

　　你的目标客户是谁？你的产品卖点在哪里？你通过什么渠道销售你的产品？你采取什么措施快速

签单？推销产品不如推销自己!主讲讲师历任雷德、宏邦、华美市场总监、销售冠军，本杰市场营销

首席讲师；系统的营销理论，丰富的营销技巧，大量成功与失败的营销案例解读，深受业务员欢迎！

课程大纲:

一. 业务中的20/80法则　

1. 什么是20/80法则

2. 如何认识20/80法则

3. 如何有效应用20/80法则

二. 公司优势及产品卖点分析（互动）

1．公司行业地位分析

2．公司的业务响应速度和执行力

3．公司业绩

4．公司承诺与信誉

5．产品质量保证及售后服务

6．产品差异分析与卖点确立

三. 市场开发与老客户维护

1．目标市场的确立与细分

2．市场开发策略与方法

3．市场信息搜集与管理

4．电话业务的有效应用

5．如何提高老客户的忠诚度

6．案例分析

四. 购买角色的识别与分析

1．购买接洽人

2．购买影响人

3．购买决定人

4．购买接洽人/影响人/决定人关系分析

5．如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息

6. 如何通过购买影响人影响决定人

7．如何取得决定人的认可与支持

8. 案例分析

五. 竞争对手分析（互动）

1．竞争对手公司背景

2．竞争对手产品特点

3．竞争对手报价

4．竞争对手和买方的关系

5．竞争对手弱点

6．案例分析　

六.业务员沟通技巧和方法　

1．沟通的心态

2．沟通前的准备

3．沟通过程中如何把握对方的购买心理

4．如何化被动为主动

5．首次拜访如何沟通

6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通

7. 沟通的二八原则

8. 业务员沟通技巧和方法　

9．案例分析

10.现场沟通演练与点评

七. 报价技巧和方法

1．随口报价和盲目报价是业务之大忌

2．报价前必须翻开的几张底牌

3．如何进行价格谈判

4．调整价格的时机和方法　

5．案例分析

6．业务员报价问题现场剖析

八. 优秀业务员必备的素质和心态

1．良好的心理素质和进去的职业精神

2．承受压力和迎接困难的心理准备

3．乐观积极的人生态度

4．推销产品不如推销自己

九.货款回收管理

1．催款前的准备工作

2．催款时机的选择

3．催款方案的设定：里应外合

4．催款技巧与方法+案例分析

5．货款回收技巧和方法

6．拖欠货款客户应对方案+案例分析

讲师介绍

　　　　　　　　　 高级讲师常老师

一、管理经历：

美国AITA认证PTT国际职业培训师， EMBA工商管理硕士。

曾先后在台资、港资、外资企业中担任中高级管理职位,具有20多年大中型外资企业管理经验。

“少讲理论，多给方法，用案例剖析问题”是常老师始终坚持的培训风格，极具震撼力的语言表达能力, 良好的个人修养和人格魅力深受学员的爱戴和尊重。十二年企业管理培训经历，培训客户超过1620家.

二、培训特点：

1、所有培训课程都是在广泛调研、分析企业管理需要的基础之上，严格筛选，精心策划的经典课程，课程内容设计合理且极具针对性；

2、系统的管理理论加上长期企业管理实践经验是其培训课程生动而丰富；

3、优秀的语言表达能力和亲和力，使学员在轻松、愉悦的培训氛围中学习管理方法，掌握管理技能。