课程大纲

课程背景：

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

课程特色：

案例翔实，内容丰富。

介绍国外的销售团队管理的具体方法；

介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；

从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制

结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

课程内容

第一讲、经济危机下的管理者的思维方式转变

　引言

　经济危机下的企业制胜法宝

　组建一只狼性销售团队的重要性

　经济危机下打造一只狼性销售队伍的新思维

第二讲、经济危机下的机会意识

　危机就是机会

　借势自改的好时机

　凡是都有可能，只要方法得当

第三讲、销售队伍管理的常见问题

　中国企业销售管理的困境

　中外企业销售管理的差异　

　中国市场的环境的五大特征

　销售队伍常见的七个问题

　销售队伍现状的分析

第四讲、销售管理的认识

　市场运作的推拉现象　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　控制销售管理的两大资源

　卓越销售管理发挥的效力

　销售管理五要素　

　销售模式的核心分类　　　　　　　　　　

　效能型及效率型管理模式

第五讲、销售人员的薪酬设计

　“销售模式”与薪酬设计　　　　　　　　

　“市场策略”与薪酬设计

　“设计与适用”与薪酬设计

第六讲、销售人员的甄选

　销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

　甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤　　　　　　　　

　有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

　面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

　销售冠军相——伯乐识才术

　信息来源的——背景调查的问题与注意事项

　留人“三宝”

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第七讲、“放单飞”前的专项训练

　销售人员的职业生涯规划

　销售人员的专业素质培养　　　

　销售人员的心智修炼　　　　　　　

　销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训　　　　　

　“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

　职场实战训练技巧——实际案例演练

　实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第八讲、销售队伍的过程控制要点

　“四把钢钩”管理模式　　　　　　　　　

　销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

　营销例会

　早会经营运作

二）随访、随查

　随访的原则

　随访的注意事项

　随访的技巧

三）述职及工作沟通

　业务代表的工作述职　　　　　　　　　　　

　业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

　管理控制表格的要点　　　　　　　　　　　

　基础管理表格

　行为、过程管理

　销售活动管理报表　　　　　　　　　　　　

五）四把钢钩的组合运用

　三种类型的销售队伍　　　　　　　　　　　

　有效控制的四个夹角

第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导

　随岗辅导的重要意义及内容　　　　　　　　　　

　销售动作的随岗训练程序　　　　　　　　　　　　　

　提高新人的留存率

　个别辅导和电话辅导

　随访观察时的注意点

第十讲、销售队伍的有效激励

　销售队伍的激励原理与方法

　员工成长的过程　　　　　　　　　　　　　

　人性需求的五个层次

　激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

　金钱以外的14种激励方法

 参与目的

全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则　

培养营销竞争力，建立完善销售管理体系

把握营销管理技巧，控制的营销过程　　　　

明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧　　

设计销售通路及销售队伍

预测销售目标、分配销售任务

掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

通过日常报表系统进行管理

分析销售人员不同性格，因人而异的管理

 参与对象

人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、销售团队管理者

 培训师介绍

臧其超     Ÿ 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师

Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师

Ÿ 创立过5家公司、6家企业常年顾问

Ÿ 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁

三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，

Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。

曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】

在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。

在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

【授课风格】

● 实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

● 学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

服务过的客户有：电信、邮政、网络及能源：

中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流：

东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业：

内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；

房地产与建材：

燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；

银行、证券与保险：

中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；

制造业与工业：

清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；