一、销售政策简介

1、价格政策：实行由厂家制定指导价，渠道成员负责执行，销售人员进行监督和管理的价格管理原则。价格体系由厂价—分销价—终端接货价—建议零售价组成，要求业务人员一定要做好对价格体系的管理，保持辖区市场内价格体系的稳定，确保渠道成员的合理利润（详见价格体系表）。

2、渠道政策：

A、市区BC类超市和便利店的操作以直供为主，区域经销商覆盖为辅的策略，销售代表负对终端的开发、维护及管理以及经销商的维护和管理；

B、市区批市以分销商的形式来覆盖，在国亨市场、丰庆路市场各设立2—3家签约分销商（核心客户），做到对每个市场的有效覆盖（每个市场的实际分销客户达到5家以上），厂家批市主管负责对分销商实施有效管控；

C、对郊县及外部市场，以主要经销商的方式来覆盖，利用经销商的网络来实现对所辖市场的有效覆盖，厂家负责对经销商进行管理并协助其开发和维护销售网络。

3、促销策略：

采用以渠道促销为主，消费者促销为辅的促销策略。促销计划如下。

A、于7月下旬及9月下旬在市区的批发市场开展两档大型的促销活动，刺激渠道成员接货。

B、计划于7.25——8.10和9.15——9.25在市区直销开展两次大型的促销活动，刺激终端接货（含郊县）。

C、计划于8.6——8.15及10.7——10.16在省内外埠市场开展两次大型的促销活动，以刺激渠道成员接货。

4、宣传及广告策略：

在宣传上以POP宣传及终端店内展示为主，其它方式为辅，暂无媒体广告。

5、交货条件

●市区直销和批市客户实行现款现货的原则，及货到后及付款（批市10%的客户可以特殊考虑）。

●直销客户在接到货后的三个月内可以调换新货或其它货物，但不能退货；批市客户无售后服务（月饼除外）。

●外埠客户实行现款现货的交易原则。

6、价格管理

●统一实行公司的指导价，尤其是要加强对批市客户的价格管控力度，防止窜货和砸价。

●市区直销的零售价由销售代表做好管控，防止价格过高或过低，执行并做好对价格体系管理。

●外埠市场也要加强对经销商的价格管理，将价格管理和其年度返利挂钩。

二、客户管理策略

1、客户分类

依据客户的覆盖地域、自身网络、销售能力、忠诚度和配合度对所辖客户进行分类，针对每类客户采取不同的管理策略。

2、建立客户资料

要求各业务对所辖市场建立的完善的客户资料，公司进行汇总并分档管理。

3、业务管理

A、定期对所辖客户的月度、季度和年度销量进行汇总，分析其销量变化情况，作为同客户沟通及管理的依据；

B、品类销售占比分析：定期对所辖客户的各个规格、各个单品的销售情况进行分析，掌握单品的销售变化趋势，培养重点单品和潜力产品；

C、毛利率分析：定期对所辖客户进行销售单品的毛利率分析，把握其产品结构、指导自身的销售计划，减少毛利低的产品的销量，增加高毛利产品的销量，保持合理的产品结构。

4、网络管理

协助客户开发并建立完善的分销网络，建立重点市场的客户资料并帮助经销商做好客户的分类管理。

5、库存管理

利用安全库存管理的原则来帮助客户做好库存的管理，保持客户合理的库存，确保各区域销售工作的正常开展。

6、订货管理

有效拜访并维护客户，及时给客户做订单，帮助其做好订货管理。

三、市场调查

为及时了解市场的动态，需要定期对市场进行调查，调查主要竞品的最新动态，保持对市场信息的及时掌握（详见市场调查表）。

四、报表填写说明

1、销售代表的报表：直销铺市资料表、客户资料表及日报表、周报表和月报表。

2、批市主管：销售日报表、周报表和月报表。

3、外埠城市经理：每日工作沟通、周报及月报表的填写。