时间：2010-06-13 11:07:00  来源：时代医药招商网

　　尽管同属医药行业市场，但是非处方药销售的模式与处方药有很大的不同，与处方药主要通过对医生的专业推广来提升产品销量不同。对于otc及保健食品，因为目标顾客可以自主购买，信息的不对称问题有所减弱。企业在市场沟通策略上广泛采用了类似快速日用消费品的沟通手段，如广告拉动、营业推广、促销活动、陈列等。

　　一、otc业务代表的定义

　　负责非处方药推广与销售的人员被称为otc业务代表。对于处方药，由于目标顾客自主选择能力弱，医药代表主要对医生进行专业推广。相对而言，对otc业务代表在医药学方面的知识要求略少些，但对其销售能力的要求则要多些。

　　 二、otc业务代表的目标客户组成

　　1．药店人员  药店人员基本上的人员构成。

　　2．医药经销商出于资源、市场和法规的限制，一般的制药公司都是通过经销商的协助将产品在市场上进行销售。经销商、制药公司、终端药店各方配合，以系统最经济的方式完成医药产品从生产环节到消费环节的过渡。除了将产品从制造商送到顾客手中以外，经销商还承担了许多关键职能，如市场信息收集、联系客户、协助促销、配送产品等工作。作为otc业务代表，其工作的开展离不开经销商的配合。

　　三、otc业务代表的终端市场沟通与推广

    0tc终端面广点多，顾客的选择权或自我决策程度较高。在医院里，医药代表的说服对象只是数量有限的医生，但是在药店，医药代表面对的是数量巨大的销售终端目标顾客。所以，0tc业务代表要综合采用多种策略进行市场的沟通与推广。

　　1．合理设计终端分配布局及访问路线

　　(1)药店普查与评估一般来说，otc代表需要首先对辖区内的药店进行一次普查。普查是要求对辖区内的每一条街道、每一个社区的药店登记在案。普查一般需时l周。

　　(2)访问路线的制定与优化在药店普查和评估的基础上，要制定所辖区域销售药店的访问路线。拜访路线可能形式不一，有直线式的，有跳跃式的，有循环式的，有片区式的等，这与药店的具体分布状况有关。拜访路线要随着交通环境、药店增减状况以及公司销售战略的调整而不断优化。

　　2．生动化陈列与货架管理市场调查统计表明，一般上超市购物的消费者所购买物品通常超过进门时打算购买数量的45％以上。另外一项研究发现，由广告所招徕的购买者当中，有33％在购买现场转而购买陈列及包装吸引人的其他同类产品。在otc药品销售中，消费者购买的主动性很强，因此，醒目的产品陈列是吸引顾客注意到企业产品的重要手段，也是促使其产生购买欲望、实现药店销售的关键所在。一个优秀的0tc业务代表，要关注药品的陈列面、陈列位置、陈列类型以及辅助陈列用品的销售展示与布置。

　　3．店员教育与客情维护店员的推荐对顾客的最终购买和品牌选择有很大影响。尤其是对一些新上市的产品，销售品牌效应和消费习惯尚未形成，目标顾客改变购买决定的可能性更大。所以，顾客在0tc药品的购买行为中，药店店员的推荐意见对目标顾客现场改变决定发挥着重要的影响。据ac尼尔森公司对全国医药零售市场的调查，当店员推荐某一品牌时，60％以上的目标顾客会接受店员的销售推荐。这是因为在药品消费时，目标顾客通常倾向于听从专业人士的意见。药店店员如果非常熟悉相关的产品知识，能够准确解答目标顾客的疑问，目标顾客往往会接受店员的推荐意见。

　　4．营业otc推广与促销  营业推广是一种针对目标顾客的短期刺激活动，目的在于改变目标顾客的临时购买行为。其实质是一种针对目标顾客提供购买激励的一种形式，以促使其购买某一特定的产品。营业推广的目的，或是调动目标顾客购买的积极性，或是宣传一种产品，提高产品在目标顾客中的认识度，或者是提高零销售店店员对促销产品的推荐率，或者提供一种服务。

　　在otc市场中，营业推广一般可分为目标顾客推广及商业推广。目标顾客推广针对的是各类患者或身体不适者；商业推广针对的是医药公司及各种类型的药店。