作者:   尚阳

　　原因之一，企业还没有强势到所有业务现款现货，这样的流程经常造成区域市场断货或过度存货，因为销售任务是由销售部承担，而内勤部与任务无关，只会过分严格管控货物，导致市场拓展受到严重制约。

　　原因之二，由于内勤部不能全面了解市场状况，无法进行客户及渠道规划，只能从有没有回款来判断可不可以发货而不管市场具体情况；由于销售部分管区域市场，虽了解市场却对销售渠道中客户货物协调能力有限。

　　原因之三，销售部门与内勤部无明确的沟通机制，无法在正常流程中随时掌握区域市场的销售状况，其实也就无法有效及时地指挥和指导区域市场工作，并解决市场一线的种种问题，必然互相推诿，矛盾重重，从而效率低下。

　　原因之四，即便上述的框图也只是约定俗成，无固定次序，审核/审批无制度及规定，某些个人因素对业务影响较大。

　　现在运用二元三角管控理论,对组织架构重新规划,确立新的岗位职责,重建业务流程,并完善相应制度,解决了以上问题。

　　（1）销售部下设商务部和其他部门,明确由商务部对客户和渠道规划及管控,并确定客户的信用额度,指挥和指导区域市场的所有商务活动,大大提高了调控能力,使政令畅通。

　　（2）内勤部划分下设为销售服务部和统计考核部,销售服务部负责在商务部指令下发货,运输,和订单汇总。

　　（3）建立了顺畅的流程,明确了商务部的客户审查工作,并有相应的制度规定,审核内容;明确客户信用额度确定和变更流程。

　　（4）商务部和销售服务部有事务往来,沟通极为便利,随时掌握区域市场及库存状况。

　　（5）新流程还强调了公司职能部门与区域市场的信息互通,发货以后,销售服务部通知区域分公司,由商务代表进行货物发票的确认和签收,为万一产生呆坏帐,采取法律手段,预先收集了证据,提高了风险防范能力。

　　3、如通过政策制度的系统建设，形成对岗位职责和业务流程的支持，逐步完善管控体系（仅是制度政策设计案例中的一小部份）。

　　政策制度是确保岗位职责和业务流程顺利实施的保障，没有政策制度的约束和激励，岗位职责的落实、业务流程的推进就无从谈起。政策制度种类繁多，行业不同、企业发展阶段不同，其制度的内容和种类也不尽相同。一些关键性的制度必须明确、完善，如：《行政管理基本制度》、《岗位责任制度》、《绩效考核制度》、《费用审批制度》、《经销商奖励制度》、《A类终端客户管理政策》等。