课程背景

参展作为企业营销推广的一个重要手段，已为众多企业所认识。一个成熟的企业，是不会忽略和放弃任何树立自身企业形象、产品形象和扩大销售网络机会的。在市场经济日益发达的今天，全球范围内各类展览会层出不穷。但是，参展后的效果如何呢？就不得而知了，为什么没达到预期的效果呢？人力、财力、物力都投入进去了，问题可能出在哪里呢？是产品的原因，还是现场陈列、销售技巧等的原因。

本次课程专门针对参展人员设计，它以很强的实用性和可操作性等特点，得到了众多参展企业的认可。课程为每一个参展企业提供可行性的方案。

课程目标

1、了解接待客户的礼仪细节，建立良好的客户关系

2、掌握与客户沟通的技巧，以提升企业的形象

3、掌握向客户推荐的技巧，激发潜在客户的需求

4、后续客户沟通技巧，提升客户成单率

课程大纲

第一模块：定位在客户心目中的良好印象

1、四分钟光环效应的掌握及运用

2、把握客户进入展位的关键时刻

3、得体称呼客户

4、向客户致意的不同礼节及禁忌

5、不同类型及状况客户的关怀及问候

6、名片的正确递接方式及技巧

7、安全范围距离空间的妙用

8、不可小觑的送客礼仪

第二模块：观展商心理分析与运用

1、观展商说不需要——让客户自己发现需求的三大技巧

2、观展商对产品没兴趣——SPIN的沟通方法

3、观展商对介绍没反应——察言观色的诀窍

4、根据具体情况确定销售策略（猎手型、顾问型、伙伴型）

第三模块：与观展商主动沟通销售技巧

1、沟通过程模型分析及运用

2、了解客户购买需求的四个层次

3、培养主动了解客户需求的能力及技巧

4、卓越的销售行为模式分析及养成

5、了解人际交往吸引要素，不断提升自我

6、注重细节形象，流露自信风采

7、从客户进展位开始注意观察寻找营销目标

9、从帮助客户的过程中建立营销情感基础

10、从倾听过程中精准剖析客户背景及动机

11、 察言观色，提前了解客户下一步行为

12、针对不同类型客户的具体销售技巧

13、建立客户关系的时机与技巧

14、设计成功销售问答路线图

15、重视并加强运用三大情绪销售法宝

16、学会判断介绍产品时机的准确信号

17、熟练运用顾问式销售中的SPIN法则

18、成功销售时的禁忌事项

公司网址：www.huileke.com

电      话：(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用：1880元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

授课讲师  蔡老师

顾客心理分析专家、服务营销专家、沟通技巧资深教练、在华为从事多年的海外市场开拓华为大学优秀高级讲师，华为优秀育人金奖；迈瑞公司6年销售人员的销售技巧及礼仪顾问10年培训咨询经验，培训学员超过60000人次，课程满意度均高于95%

背景介绍：

蔡老师一直致力于外制造业、金融、和服务业的课程开发、培训及规划辅导工作。金牌课程为：

1.《有效提高展会成单率之完美呈现技巧》

2.《企业实现跨越发展之成本分析》

3.《金牌销售课程》

4.《消费心理学在销售实战中的应用技巧》

5.《客户行为心理分析》

      蔡老师的销售课程注意实际落地效果，都用学员提出的目前正在销售的产品为案例，用教练技巧带领学员分析平常使用的销售技巧对客户的心理影响，得出利弊判断后，再使用心理分析方法帮助销售人员学会从客户购买角度总结产品买点，提炼话术，从发散性思维到缜密的逻辑思维推进，有效提升销售人员实际销售技巧。该课程得到众多销售员工及销售总监积极肯定。认为蔡老师的发散性思维和心理分析技巧及最终的逻辑思维话术是销售中致胜的法宝。蔡老师曾主持或参与数百家制造业及金融和服务业企业的培训及辅导项目，帮助数家制造业及金融和服务业企业建立了销售、服务标准及培训流程，训练了数万名员工；课程满意度均高于95%，回头采购率达400%以上。讲课注重现场学员参与互动，利用心理学的分析帮助学员了解自己的短板，针对性解决实际问题。形式多样，内容精彩，生动活泼，可操作性非常强。蔡老师在十年内受邀在金融业、电信业、电力业、服务业等培训1000多场，服务和帮助企业有500余家，累计听课近6万余人次。