课程背景

1、营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？

2、营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，，掌握主动？

3、为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

4、为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?

5、为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？

6、如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？

7、如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？

8、如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设

课程介绍：

★ 1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！

★ 2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

★ 3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程目标

★ 1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！

★ 2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

★ 3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。

课程大纲

第一步部分：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销

营销人4个境界(说清楚 说明白 说到位 说精彩 )

认识客户，提炼产品优势

1、营销 销售 品牌的核心基础问题

2、中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？

3、公司选择客户的标准

客户营销的五大特征

分析我们的客户

重点客户分类

重点客户特点

4、如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

作业: 我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分：打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动

会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决

1、销售业绩无法提升原因解析；

销售人员销售功力欠缺

心态不对

服务意淡漠

2、营销人如何提升位势

A）正确心态的建立

对自己的态度

对销售的态度

对客户的态度

对公司的态度

B）建立信心

客户营销精英的潜质

营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分：打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功?关键客户的寻找跟进与分析

如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事

1、建立客户人际关系的5项原则

2、客户在哪里？

客户的信息收集与有效开发

公共媒体的信息

政府信息、工商和税务信息

经济组织信息

城市的各种会议、活动信息

竞争对手信息

合作伙伴信息

3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4、客户关系发展的四种类型

5、客户跟进与追踪

销售机会的积累和补充

销售周期判断

销售规划与任务分解

6、有效项目判断

7、客户分析方法

建立客户内部的组织架构图

尝试找到关键决策人

分析客户内部一般的采购流程

优势劣势评估

进度把控

8、如何对客户进行收集情报 安插内线

完整准确的客户背景资料

分析客户内部的角色与分工

明确客户关系的比重

制定差异化的客户关系发展表

建立基本的客户档案

分析情报,掌握客户的进展

9、如何处理被客户拒绝的心态

客户拒绝的原因

面对拒绝的信念

第四部分：打造销售冠军如何察言观色?自知者明，知人者胜

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

1、理解客户的性格特征

A）远看体形 粗略判断 准确率30%

判断类型

B）近看五官 谨慎判断 准确率60%

判断格局，思考类型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

脸部正面特征

脸部侧面特征

C）细看变化 仔细判断 准确率70%

判断内心

演练：

第五部分：打造销售冠军的冠军形象----塑造职业和专业形象及细节

销售冠军留下良好第一印象的重要性

营销人职业素养修炼

--- 形象、业务、知识、书面、表达、心态、神态、口头、表达

销售辅助工具

第六部分：打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

1.沟通的信念

2沟通的策略

3、说话的技巧：

4．沟通三要素

5.发问的技巧之聆听

6 沟通技巧之赞美

7．沟通技巧之发问

8设计问题的原则

9、问题类型实例：

10、分清客户类型，确定沟通策略

第七部分：打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”，解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？

在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量

解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种最常见的抗拒种类，

方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

3成交

为什么成交

A）成交的三最：

B）成交的三个重要观念：

c）成交的三大关键：

成交时机给我们的启示：

成交的信念

成交技巧

成交的注意事项：

成交技巧

实战训练：

项目进展的标志

暂时中断的标志

怎样报价

报价注意事项

项目失控丢单的信号

第八部分：打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务

1、客户管理

客户忠诚的价值

客户如何管理

ABC分类法

客户个性化资料

客户报备制

提高客户忠诚的9大策略

维护客户关系7大原则

2、自我管理

自我管理提示

时间管理

目标管理

拜访工具

记录表格

3、客户销售与管理?体系建设

以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析

客户内部采购流程

客户销售推进流程

客户销售项目团队与分工

客户销售营销中心设计

客户数据库建立

公司网址：www.huileke.com

电      话：(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用：2800元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

授课讲师  舒老师

北京大学、清华大学企业总裁班客座教授,中国经营报广告部策略顾问,曾任五粮液集团营销中心策划总监兼全国总教官,深圳超人集团营销部经理,三星移动通信中国区西南区域总监.中国人气上升最快实战营销技能训练讲师。

培训与咨询服务过客户（部分）：

中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司、海尔集团多个事业部、五粮液集团多个品牌中心、茅台集团多个品牌中心。

跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子 法国安迪苏 会田工程 史泰博

论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，2006中国西部零售高峰论坛 2006年中国策划年会， 2007年中国策划年会 2008年中国策划年会 中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛 中国陕西太白酒战略高峰论坛 2009中国木门行业品牌战略与持续发展高峰论坛 2008年度陕西食品行业魅力品牌颁奖仪式暨2009中国（西安）食品博览交易会新闻发布会 《食品快讯》创刊10周年庆典暨陕西食品大典开编仪式 沙河封坛酒上市发布会 中国实友会宁波论坛 吉林公益源上市发布会 中国实友会x新疆论坛 中国实友会苏州论坛 中国酒业（昆明）高峰论坛 中国实友会上海论坛 青岛西格玛总裁班 天智集团10周年大会 中国实友会郑州论坛 中国实友会温州论坛 华夏智慧企业家论坛（2009 2010） 上海总裁营销峰会（2010） 陕西首届食品行业发展论坛（2010） 当代经理人杂志新领军俱乐部论坛（2010） 2010中国白酒行业高峰论坛（2010）

酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，华泽集团 金六福酒业 珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边酒业，唐山开尔实业，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业 烟台威斯诺查尔斯酒业，上海豪拓国际 陕西太白酒厂 台湾金门酒厂，湖北稻花香 赛亚米业 品藏饮品，华夏控股集团烟台华夏城堡酒业 竹海高科珍感觉品牌 五粮液花好月缘，盈乐，乾隆杯酒业，汾阳王酒业，麒麟啤酒，酒鬼酒，河南双板桥酒业，安徽沙河王集团，吉林公益源，安徽好美思酒业，云南澜沧江啤酒集团，乾隆醉酒业，板城酒业 梅鹤山庄酒业

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