课程背景

      随着社会经济的进一步繁荣，随着商品市场竞争的加剧，产品和服务越来越同质化的今天，优秀的营销人才日益成为当今企业所青睐的对象。非常欢迎您能选择与各行业营销精英相聚在北京大学，充电于未名湖畔。研修班由中外知名营销专家携手打造，引进国外先进的培训体系，借鉴世界知名企业的成功营销管理模式，结合中国国情而设计，注重系统与实用，先进营销理论与实战技巧有机结合，极富前瞻性、实效性及操作性，互动、立体的教学模式，以学员提写的营销实战中遇到的问题作为案例进行讲解、剖析，立即可以学以致用，改善企业业绩。

课程大纲

A班2011年3月18-20日

一、切割营销运作案例课堂模块一

营销基点－撬动厚重市场的基本点

营销支点－实现以弱击强

产品线战斗机策略－克制跨国企业方阵组合

定位运作－从改变游戏规则开始

包装的力量－形式比内容更容易带来成功

渠道运作－找到激活渠道的关键元素

集中运作－最伟大的管理之花

二、企业低成本营销模块二

第一部分.最好的广告是新闻

注意力经济－注意力掌控

产品的三个阶段－信息陷井

信赖感与公信力－介入理论

新闻的商品化－帮助记者

中国特殊国情：富翁与贵族

媒体竞争的现状 吸引媒体的原则

吸引媒体传播与炒作流程

第二部分 勾引媒体炒作十三招

第三部分 产生吸引媒体注意的创意信息

三、销售网络的开发与管理模块三

第一讲：网络运作的重点是管理

第二讲：销售网络：企业的立命之本

第三讲 销售网络开发与管理

第四讲：销售政策制定

第五讲：对经销商的促销策略

第六讲：市场管理 第七讲：收款管理

四、大客户销售与管理模块四

做大客户就是做关系

了解大客户销售与一般销售的区别

大客户销售代表价值的分析

如何提升对大客户的价值贡献

企业与大客户关系的分析及发展策略

分析大客户的组织结构,确认有关对象

什么是购买影响力 销售漏斗

五、商务谈判模块五

商务谈判的六大原则

如何收集、分析、利用信息

分析谈判对手、谈判环境

谈判组的组成及角色分配

阻止谈判进攻 如何应对谈判拒绝

营销商务谈判开局与报价 如何应对对方报价

营销谈判中的让步策略 商务谈判案例分析

六、赴燕京集团观摩学习模块六

B班2011年4月22-24日

一、执行力开发与塑造模块一

第一部分：现象与本质

第二部分：执行之术

第三部分：执行之力

第四部分：如何彻底消灭执行不力的执行经理

第五部分：改变用人哲学——经营人力

第六部分 高效执行力塑造工程

二、深度营销与战略转型模块二

营销转型—更深层面的竞争已经开始

认知比事实更重要

营销创新—从旧营销哲学死路上快逃

全新品牌的策划思路

三、销售渠道管理模块三

销售渠道的基本理念

销售系统与销售渠道的关系

渠道的开发与管理

如何与渠道客户建立伙伴关系

四、销售团队的建设与管理模块四

销售队伍的整体规划与综合诊断

案例分析：销售特性与管理风格

销售代表的标准甄选过程和要点

案例分析:销售队伍的阶梯式培养

有效避免因销售人员流动而造成的客户损失

如何有效避免团队内部的恶性竞争

业务管理系统的建立与发展

销售单位的预算与控制

五、营销战略与营销规划模块五

消费者洞察、市场竞争分析者

理念创新与蓝海战略

市场营销战略与竞争优势建立

目标市场选择与营销差异化定位

品牌定位与品牌战略

打造营销力的十大法则

产品组合策略

价格策略的战术运用

六、赴联想集团观摩学习模块六

公司网址：www.huileke.com

电      话：(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用：9600元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

授课讲师

路老师：

原伊利集团营销副总。著作《营销运作潜规则》《软战争》《切割营销》《解决》后者在2003年畅销书排行榜获经济管理类第一名。他说的每一句话，都是自己的亲身经历。《新浪•央视》2005年中国十大策划专家第一名。唯一应约赴哈佛讲学的营销专家。

温老师：

尔大学特邀讲师 中国企业竞争力工程特邀专家 北京大学清华大学客座教授.青少年基金会大学生发展工程特聘专家.美国TTT国际认证协会认证培训师.为北京大学中国企业职业营销经理研修班授课数百场。专著有《大客户营销与管理》《21种营销模式》

王老师：

中国最资深的渠道营销专家。中国营销第一媒体《销售与市场》杂志培训总监。北京大学特聘教授。主编《中国经销商》、《变革时代的企业经营与管理》著作，编写《金牌业务员》教材一套6本，在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章，并制作4套培训VCD。培训企业千余家。学员评价“他说的每一句话对我都有用”

李老师：

中国人民大学副教授；北京大学客座教授。大学教材《市场营销学》作者，央视《对话》《商界名家》特约嘉宾。著作有《市场营销》《国际市场营销》《市场调查与预测》《销售市场分析》主持参加过大量企业的营销咨询与培训工作.

舒老师：

五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官；五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官；北京实力场策划公司市场策略部总监总教官；酒州先锋团队总策划；中国经营报广告部策略顾问；

王老师：

亚洲顶级营销通路大师，中国著名销售大师。曾担任顶新国际集团、华泰汽车集团、日本大志电器集团等世界著名集团销售总监、营销总经理职务。先后为海尔集团、西门子等百余家国内外著名企业提供咨询、策划内训服务。著作：《北大毕业等于零》、《销售学全书》、《终端通路》、《老板如何管销售》