课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲

课程导入

你为什么会说是？

★ 顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买

★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

★ 正面需求与反面问题

★ 客户购买决策的六大步骤

★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品

顾问式销售的六大关键

★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

★ 擅用差异化

★ 掌握客户的决策过程

★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧

★ 建立和维护客户关系的技巧

★ 运用SPIN“抓心”技巧

★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧

★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为

课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用

★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

公司网址：www.huileke.com

电      话：(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用：2600元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

授课讲师  严家明 先生

基本情况

管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人

曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监

某大型机械加工企业总经理助理、总经理

现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师

上海销能营销咨询有限公司总经理

国内几十家培训机构的特聘讲师

拥有近二十年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。

主持或参与过众多管理咨询项目：

内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

主要培训课程：

《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》

培训的主要特色：

丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。

课程基本特征为：

结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。

严老师培训服务过的部分知名企业包括：

百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。