课程背景

      如果您已经是一位销售人员，销售经理，从事销售相关的工作，并喜爱销售工作，真诚渴望掌握与销售有关的各种技能和知识，渴望掌握与众不同的销售利器，那么，让我们的培训，来加速您的成功。

课程目标

一个合格的销售人员应该具备什么技能和素质？成功的3个条件…

我是否能成为一名优秀的销售人员？怎样才是职业化？

准备…对产品知识我应该了解多少？

如何找到潜在客户？

潜在客户的采购决策心理

接触客户：第一印象与成功;开场白时要注意…

销售中的沟通技巧：倾听，提问和表达

通过提问了解需求

说服客户的关键：特点-优势-利益

价格不再是大问题…

如何面对客户的反对意见

别等客户问: “我可以买吗?”

应对三类麻烦客户…

伟大的职业造就伟大的人

在销售中不断进步：培训后的行动建议

课程大纲：

序言：谁是最好的销售员

企业的成败取决于您

客户对您的期望

总裁对您的期望

同行看职业化与非职业化销售人员的比较

职业销售人的 10P’s 营销学

第一课：计划准备

解开两个黑箱的秘密：采购者和销售员

销售的漏斗

调查研究：客户的，我的，竞争对手

第二课：接触探询

第一分钟与第一印象

开场白怎么说？

沟通的原则：亲切和简洁

提出问题：开放或封闭?主动或被动?

同理心倾听

第三课：确定需求

客户的背景

客户的问题与需求

客户购买的意愿与成熟度

第四课：演示介绍

需求就是利益的导入语

介绍利益的重要工具：FAB（特点，优点，利益）

再进一步：FAABE（应用和成功先例）

销售产出的支点

使论据更为有效的五大方法

第五课： 应对反论

要有准备

三类反论

理解客户谈话中的事实、观点与感情

基本态度和好习惯

第六课： 磋商价格

设定三道防线

价格，利益，价值让渡：寻找自己独特卖点

把握退让的节奏：5个白金准则

避免价格谈判中最容易犯的十大错误

第七课： 达成交易

留意购买信号

主动尝试结单

缄口

结束语： 达到成功

目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔

主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”;

不断努力:失败以后怎么办?

成功是…

在销售中不断进步：培训后的行动建议

公司网址：www.huileke.com

电      话：(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用：2400元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

讲师介绍  张立新先生

培训课程主要为：

《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理――提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。

代表课程：《顾问式销售――以客户为中心的销售》

讲师曾服务过的内训客户中，特别指定采用此课程的包括：

外资企业：富士施乐（FUJI XEROX）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、标准道达尔、罗地亚（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、博莱科信谊（BRACCO SINE）、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、京信通信（COMBA）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、宝马（BMW）等。

中国企业：用友软件、中远集装箱集团、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等；

工作背景：

1999――2002年任职于欧洲最大的企业管理顾问集团，担任市场与销售的高级顾问。1989――1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。

最近八年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。

学历背景：

2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。