课程背景

     如果您正从事技术产品销售，并且也接触过基本销售技巧，您可能会有这样的疑问：销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗？应该使用什么销售技巧？那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术？

     顾问式销售技巧，与职业销售技巧（PSS）相比，虽然都是销售技巧，但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。

     一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢？我如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物？客户愿意告诉我他的需求吗？客户愿意听取并考虑我的解决方案吗？

     我在销售第一线工作过十余年，在接触顾问式销售技术之前，也面临一样的困惑。而且越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品，越是困惑。直到接触到SPIN销售技巧，才逐渐解开这些难点。SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中，

    总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法，而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数，作为培养优秀销售人员的高级课程。

    在最近八年的销售培训工作中，我积累了来自多个行业的1000多个使用顾问式销售技术SPIN的案例，从中再次为您提炼出六大最精华的策划方法汇总，为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。

    核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。

    核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心

课程大纲

第一部分 赢得复杂的销售

1.解开两个黑箱：采购流程和销售步骤

2.两大关键密钥

3.对基本技巧的质疑和解疑

4.技术产品销售与普通销售的差别

5.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

6.您的角色转变：从销售员到顾问

第二部分 客户的采购决策循环

1.正面需求与反面问题

2.客户购买决策的六大步骤

3.采购的三种方式… 决策过程各不同

4.采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售

第三部分 SPIN销售初步

1.客户的三类问题对应两种需求

2.大生意与开发客户的明确需求

3.用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4.什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5.为什么要SPIN？

第四部分 SPIN销售进阶

1.把握：S的高风险与低风险

2.把握：P的高风险与低风险

3.把握：I的高风险与低风险

4.把握：N的高风险与低风险

5.SPIN与提问的方式的关系――开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售的步骤与技巧

1.关键是策划SPIN

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

1)重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

2)为什么要理解客户的业务目标和现状？

3)重点关注客户哪些方面的现状？

4)为什么要关注客户内外部变化？

5)为什么要理解客户的客户？

6)为什么要理解客户的业务流程？

2.重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

3.基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程 销售步骤 技巧

1.）认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略

2.）分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P

3.）设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N

4.）选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝

5.）购买决定 达成交易 购买信号，同意楼梯，善于沉默

6.）实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔

结束语 锐化我们的能力

1.如何在实践中提高？

2.培训结束后给您的建议

3.价值连城的十句话

公司网址：www.huileke.com

电      话：(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用：2980元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

授课讲师  张立新先生

工作背景：

1999--2002年任职于欧洲最大的企业管理顾问集团，担任市场与销售的高级顾问。1989--1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。

最近八年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。

学历背景：

2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。

讲师曾服务过的内训客户中，特别指定采用此课程的包括：

外资企业：富士施乐（FUJI XEROX）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、标准道达尔、罗地亚（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康（ASTRA ZENE等