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顾问式销售:以客户为中心的销售

  • 开课时间:

    2006

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    张立新

  • 课程价格:

    2980

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    上海,

  • 专业分类:

    服务营销,

  • 行业分类:

    产品制造业, 商业零售业, IT行业,

  • 岗位分类:

    其他服务性岗位,

  • 关键字:

    顾问式销售,以客户为中心的销售

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2天 2980 15-16
课程背景

课程背景

     如果您正从事技术产品销售,并且也接触过基本销售技巧,您可能会有这样的疑问:销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗?应该使用什么销售技巧?那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术?

     顾问式销售技巧,与职业销售技巧(PSS)相比,虽然都是销售技巧,但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。

     一个普通的职业销售员或者技术人员,怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢?我如何面对非常理智、集体决策的大客户?如何说服技术和财务决策者?如何寻找关键人物?客户愿意告诉我他的需求吗?客户愿意听取并考虑我的解决方案吗?

     我在销售第一线工作过十余年,在接触顾问式销售技术之前,也面临一样的困惑。而且越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品,越是困惑。直到接触到SPIN销售技巧,才逐渐解开这些难点。SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中,

    总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法,而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数,作为培养优秀销售人员的高级课程。

    在最近八年的销售培训工作中,我积累了来自多个行业的1000多个使用顾问式销售技术SPIN的案例,从中再次为您提炼出六大最精华的策划方法汇总,为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。

    核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。

    核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心

课程目标
适合人员概述
从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员
主要内容

课程大纲

第一部分 赢得复杂的销售

1.解开两个黑箱:采购流程和销售步骤

2.两大关键密钥

3.对基本技巧的质疑和解疑

4.技术产品销售与普通销售的差别

5.客户如何描述优秀的顾问式销售人员?

6.您的角色转变:从销售员到顾问

第二部分 客户的采购决策循环

1.正面需求与反面问题

2.客户购买决策的六大步骤

3.采购的三种方式… 决策过程各不同

4.采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物:关系销售

第三部分 SPIN销售初步

1.客户的三类问题对应两种需求

2.大生意与开发客户的明确需求

3.用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4.什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5.为什么要SPIN?

第四部分 SPIN销售进阶

1.把握:S的高风险与低风险

2.把握:P的高风险与低风险

3.把握:I的高风险与低风险

4.把握:N的高风险与低风险

5.SPIN与提问的方式的关系――开放好还是封闭好?主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售的步骤与技巧

1.关键是策划SPIN

关键中的关键:如何发现难题?(讨论)

1)重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?

2)为什么要理解客户的业务目标和现状?

3)重点关注客户哪些方面的现状?

4)为什么要关注客户内外部变化?

5)为什么要理解客户的客户?

6)为什么要理解客户的业务流程?

2.重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接

3.基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程 销售步骤 技巧

1.)认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略

2.)分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P

3.)设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N

4.)选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝

5.)购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默

6.)实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔

结束语 锐化我们的能力

1.如何在实践中提高?

2.培训结束后给您的建议

3.价值连城的十句话


公司网址:www.huileke.com

电      话:(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用:2980元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)代办住宿,费用自理。

授课老师

授课讲师  张立新先生

工作背景:

1999--2002年任职于欧洲最大的企业管理顾问集团,担任市场与销售的高级顾问。1989--1999年在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。

最近八年来,一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。

学历背景:

2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA;1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位。

讲师曾服务过的内训客户中,特别指定采用此课程的包括:

外资企业:富士施乐(FUJI XEROX)、富士胶片(中国)投资有限公司(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、松下电器(NATIONAL)、日立商用机器(HITACHI)、罗门哈斯电子材料(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、阿尔斯通(ALSTOM)、蓝泰不干胶(UPM RAFLATAC)、标准道达尔、罗地亚(RHODIA)、味好美(MCCORMICK)、 阿斯利康(ASTRA ZENE等

学员反馈


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