课程目标

      今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。

      本课程将展现一个完整的顾问式的方案推销过程，细致解析作为一位专业的既然解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现，为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。

课程大纲

第一天 9：00~17：00

高度竞争的市场和销售

     理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色

     阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键

     剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

专业化的解决方案销售过程

     介绍专业化方案销售过程的步骤

     理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

展开方案销售会谈的方法

     专业化销售的接触阶段

     学会制造一个好的销售会谈气氛

     售会谈中留下良好印象的方法

     牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为

第二天 9：00~17：00

帮助客户发现需求

       介绍“冰山”原理

       学会如何使客户产生购买兴趣

       学会挖掘客户需求和愿望的技巧

       建立和制造相应的销售工具及小组练习

       掌握获得客户资料和情报的指导方针

       有效的人际沟通技巧

专业化方案销售的呈现阶段

       介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系

       掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析

       学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”

       掌握呈现的技巧

       学习专业化呈现的指导方针及小组作业

第三天 9：00~17：00

专业化销售的决定阶段

       介绍何为客户的决定

       学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性

       学习获得更多交易的基本知识

       掌握使用销售决定的几种方法

       理解客户购买的各种讯号和兴趣

       掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

处理及克服客户购买异议的方法

     客户有异议的原因和目的

     如何分析异议

     介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案

     学会如何争取主动积极的态度化异议为问题

     案例分析

实践小组及个人学习

     公司销售实情演习

     实际的个人参与性

     用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

个人行动计划

公司网址：www.huileke.com

电      话：(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用：4500元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

授课讲师  Samuel Han

学历：工商管理硕士、实战+理论型讲师、服务于北京、上海两地，Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）、Achieve Global（美国智越）高级培训师（世界最大的培训机构）、哈佛商学院认证讲师、香港时代光华管理学院高级讲师、新加坡华点通集团高级讲师；

工作经历：韩先生2004年，在国际职业培训师协会、香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社、联合举办的21世纪首届十大培训师评选中“中国十大培训师”荣誉称号、2005年6月与北京时代光华有限公司合作录制并出版了《CRM与大客户营销》多媒体教学光盘。韩先生曾担任过北京锡华企业总经理助理、深圳茂源控股有限公司副总经理、深圳华南集团进出口部经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、美国AMF保龄球机构区域销售经理、香格里拉酒店餐饮经理、北京某中学英文教员。

代表客户：电信及通讯：中国移动、网通集团、巨龙集团、中国吉通、铁通集团、中国电信；IT：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、神州数码、中关村数据、用友软件、艾默生电气、信天通信、kingston、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团；制造业和消费品：OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友、兆君集团、苏泊尔、美的空调、西门子、艾科泰、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器；医药和化工：杭州北大农、、利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、天时力集团；金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行；房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产；其他行业：COCA COLA、英才杂志、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国（江西、安徽、山东、青海、宁夏）福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司、武汉圣泽、中科集团。

擅长课程：解决方案的销售技巧、大单销售客户渗透策略、专业谈判技巧、加强销售管理执行力、推销中的异议处理、专业演示技巧、电话行销技巧、店面销售技巧、管理与领导艺术、团队与合作、会议主持与管理、有效解决问题、高效团队与沟通、高效目标管理、优质客户服务、培训培训师。

授课形式：知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与