课程背景：

各公司都非常重视大客户，因为他们使我们的生存之本，给我们带来重大的价值或潜在价值，所以开发和管理大客户就非常重要。但往往销售人员对大客户的管理缺乏系统的开发和维护方法，造成客户的投诉或流失。本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率，并做好现有大客户的管理，使之为公司源源不断地创造价值。

课程大纲：

1、先入为主：大客户销售基础

1.1   客户为什么购买？

1.2   工具：客户购买方程式

1.3   大客户销售3种模式

1.4   顾问式销售的本质

1.5   方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准

1.6   大客户销售的“七剑”

1.7   方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑

2、带上销售的探雷器：客户开拓

2.1   客户开拓阶段的3个步骤

2.2   工具：客户画像技术

2.3   工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征

2.4   按图索骥找到目标客户的8种方法

2.5   工具：客户评估的6个标准

3、观察销售的显微镜：客户分析

3.1   收集资料4步骤

3.2   方法：发展内线

3.3   工具：客户购买魔方

3.4   工具：不同采购者关心的核心

3.5   工具：判断关键角色的评估模型

3.6   工具：制定销售作战地图

4、点燃销售的驱动器：建立信任

4.1   销售的核心是信任关系

4.2   方法：客户关系发展的4个阶段

4.3   工具：销售中3方面信任如何建立

4.4   方法：销售人员建立信任的6种方法

4.5   工具：客户4种沟通类型与应对策略

5、亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1   工具：企业的2类需求

5.2   工具：个人的7种需求

5.3   方法：绘制客户需求树

5.4   方法：Spin的需求开发过程

5.5   方法：如何控制销售沟通过程

6、开具销售的药方：呈现价值

6.1   方法：FABE法

6.2   制作建议书的8项内容

6.3   方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4   工具：处理客户异议的5步骤

6.5   方法：排除客户异议的3种实效方法

7、争取销售的人参果：赢取承诺

7.1   工具：试探成交

7.2   如何“讨价还价”

7.3   工具：议价模型

7.4   工具：谈判设计的3个维度

7.5   谈判3个阶段及实战技巧

8、套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1   售后跟踪的5大问题

8.2   方法：启动销售的无穷链

8.3   工具：交叉销售检查表

8.4   方法：客情管理与维护的6大方法

8.5   方法：客户群体组织化

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆   张先生主讲课程包括：

?《卓越销售团队管理》（2天）

?《成功的销售技巧》（3天）

?《大客户开发与管理》 （2天）

?《电话销售技巧》

?《卓有成效的销售谈判》

?《如何创造性解决问题》（2天）

? 《新任经理的管理技巧》

? 《高级商务演讲技巧》

?《公共关系与危机管理》（2天）

?《品牌维护与管理》

?《卓越品牌管理》（2天）

?《销售沟通技巧》（1天）

?《练习30天，销售从此简单》（1天）

?《市场营销全方位》（2天）

?《品牌维护和管理》（2天）

?《工业品营销》（3天）

?《打造卓越产品经理》（3天）

?《如何进行市场调研》（2天）

?《如何制定市场计划》（2天）

?《如何定价》（2天）

?《新产品如何上市》（2天）

?《如何做好市场助理》（2天）

◆ 张先生服务过的部分客户：

? 拜耳作物科学（中国）有限公司

? 埃斯倍风电科技（青岛）有限公司

?  倍耐力轮胎有限公司

?  博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司

?  搏力谋（上海）商贸有限公司

?  常州百货大楼股份有限公司

?  常州科勒发动机有限公司  

? 道达尔润滑油（中国）有限公司

?  德立达亚迪技术开发（上海）有限公司

?  迪砂贸易（上海）有限公司

?  弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

? 弓箭国际实业公司

? 亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司

? 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司

? 康宁光缆系统（上海）有限公司

? 联合汽车电子有限公司

? 林德（中国）叉车有限公司

? 米其林投资（中国）有限公司

? 南京扬子伊士曼化工有限公司

? 宁波库贴汽车塑料有限公司 

? 台达能源技术（上海）有限公司

? 泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司

? 万通（苏州）定量阀系统有限公司

? 伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司

? 武汉太平爱克电线电缆有限责任公司

? 中国移动通信集团广东有限公司

? 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司

? 中化道达尔油品有限公司

? 中冶连铸技术工程股份有限公司

? 上海新傲科技股份有限公司 等等

王老师 Rice

王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

◆  王先生主讲的课程包括：

《电话销售技巧》

《如何在电话中赢得客户》

《大客户开发与管理》

《大客户战略管理》

《客户关系管理》

《成功的销售技巧》

《卓越客户服务》

《卓越销售团队管理》等