课程目的：

重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题，重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分。本课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值：

1、销售规划中大客户战略的思维与何管理方法；

2、随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。

从上述两个方面出发，合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售

课程大纲：

1.破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍

* 销售管理知识地图与本课程内容所在位置

* 成人学习特征

2.大客户战略意义（2.5小时、讲师讲解、学员讨论）

目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征

* 大客户工作的意义

* 大客户工作的3个特征

* 大客户管理日常三项工作

* 大客户战略是一个总体业务思维

3.大客户机会管理（3.5小时、讲师讲解、学员小组作业）

目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略

* PEST宏观环境分析

* 竞争环境5要素

* 投资和战略矩阵

* SWOT分析工具

* 对持矩阵

* 战略导出操作

4.大客户定义（1.5小时、讲师讲解、学员小组作业）

目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度

* 客户定义的维度

* 客户评估表

* 标准的量化与可操作性

* 目标客户矩阵

5.客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）

目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求

* 需求分类--显性需求与隐性需求

* 心理需求SPICES模型

* 客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对

* 引导和激发需求--引导你的客户认清他们的问题

* SPIN工具的应用

6.辨识客户决策体制（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析

* 职责和角色

* 常见角色和需求分析

* 社会动态分析法SDA

7.大客户团队和评估（0.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征

* 高效团队的特征

* 大客户评估流程

课程总结---如何改变自己的行为（0.5小时）

如何有效地开会--三种销售会议

7、有效团队建立（2.0小时，讲师讲解、讨论，小组作业）

目的：掌握团队工作的几个核心理念

团队游戏：建大桥

团队协作与管理四要素

团队的生命周期

团队的角色和构成方式

课程总结