课程背景：

2022年，随着“一带一路”战略的持续、实施，我国众多外向型企业逐渐走向国际，如何开展国际市场营销，如何了解海外市场的需求，实现企业的海外经营目标，一直是外向型企业研究课题。

如何市场正确的产品的策略？如何根据预算，做好出口平台组合？如何正确实施价格策略，正确利润最大化？如何布局海外渠道策略？如何实施促销策略？

如何培育卓越外销业务员？

本次专题会议将通过《海外营销策略与外汇风险应对专题会议》提升企业海外营销和大客户管理方面能力，从而有效地识别风险和规避风险。从而提升企业竞争力和促进进出口企业战略发展。 

1、企业海外运营部、营销部、进出口部、国际贸易部、AEO认证组、关务部、物流部、外贸部、外销团队及人员。 2、公司管理层、进出口总监、外贸主管经理、贸易经理、财务经理、进出口专员、法务主管等涉外人员。

课程大纲：

一、主题：《海外市场推广与产品企划》

一、缘起   

二、国际市场营销中的产品策略

1.真确认识自己的产品的方法——“技术参数 ”

2.区分主打产品、热销产品、创新产品、冷门产品

3.如何延长产品寿命周期

4.如何不断改进缺陷，完美产品形象

活动项目一 认识自己的产品——“技术参数”

三、国际市场营销中的平台策略

1.展会平台

(1)展会平台的种类与特点

(2)国内展会VS国外展会

2.网络平台

(1)网络平台的种类与特点

(2)国内属地平台VS国外属地平台

3.大数据平台的使用

(1)大数据平台的种类与特点

(2)大数据平台的使用技巧

4.多平台使用的技巧与注意事项

(1)根据预算，选择合适的出口平台

(2)注意扬长避短，合理整合出口平台

活动项目二  营销平台的选择

四、国际市场营销中的价格策略

1.出口定价的指导思想

成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法

2.出口报价的常用贸易术语EXW/FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP

3.价格洽谈技巧

(1)注意整数报价法、尾数报价法、区间报价法的使用

(2)注意虚盘与实盘的使用

(3)如何应对客户探价

活动项目三 如何应对客户探价

五、国际市场营销中的渠道策略

1. 按地域分析买家特征

2. 按购买行为分析买家特征

3. 按经销商的类别分析——进口商、批发商、零售商

4. 销售长度的选择

5. 销售宽度的选择

活动项目四  经销商的规划

六、国际市场营销中的促销策略

1.促销组合的构成——人员推广、广告、营业推广、公共关系

2. 促销组合的有缺点

3. 广告词的设计

活动项目五 广告词的设计

七、国际市场营销中的人才战略

1.外销业务人员的专业核心能力——社会能力、方法能力、个人能力（关键能力）

2.高效外销业务员的打造秘诀

3.外销业务员薪酬管理

4.外销业务员绩效考核

活动项目六 外销业务员绩效考核

八、”珠江桥“牌开拓美国、巴布亚新几内亚、毛里求斯、塞舌尔国家成功推广案例

九、结语

1.掌握国际市场营销中的产品策略；

2.掌握国际市场营销中的平台策略；

3.掌握国际市场营销中的价格策略；

4.掌握国际市场营销中的渠道策略；

5.掌握国际市场营销中的促销策略；

6.掌握国际市场营销中的人才战略；      

二、主题：涉外策略、销售谈判、海外采购商特性与采购行为分析

（一）按地域分类

1.欧美客户     2.日韩客户   3.东南亚客户

4.南亚客户     5.中东客户   6.拉美客户

7.独联体客户8.非洲客户

（二）按买家采购特点分类

1.价格敏感型      2.专业度敏感型

3.业务员敏感型     4.工厂环境敏感型

二、涉外销售方式选择与沟通技巧

(一)展会模式下的客户沟通技巧

1.展会模式的特点    2.展会模式下客户分析      3.沟通技巧

(二)电子商务模式下的客户沟通技巧

1.电子商务（B2B）平台的特点       2.电子商务（B2B）客户分析

3.沟通技巧

(三)其他模式下的客户沟通技巧

三、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

（一）涉外商务沟通中的战略思想

1.涉外商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞

2.涉外商务沟通中的战略要点二-----思维一致性

3.涉外商务沟通中的战略要点三-----过程、风格与节奏

4.涉外商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案

5.涉外商务沟通中的战略要点五-----利益与立场

6.涉外商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择

(二)沟通技巧

1.欧式思维与欧式谈判、利弊     2.美式思维与美式谈判、利弊

3.日式思维与日式谈判、利弊     4.华裔思维与中式谈判、利弊

5.贸易代表的特征解析与沟通要点

活动项目一  如何设计与实施涉外商务沟通战略？

四、善于运用心理定律开拓市场

1.抓住主要市场与客户——二八定律

2.激发客户的市场活力——鲇鱼效应

3.如何开发大客户——马太效应

4.正确把握客户的采购量——木桶效应

5.善于制造企业商机——蝴蝶效应

6.如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应

7.如何开发新客户——羊群效应

8.如何让流失的老客户归队——钟摆效应

五、国际商务谈判与沟通的阶段性策略

(一)开局

1.谈判气氛营造与设计      2.谈判进程、目标、计划

3.开场陈述               4.分析开局阶段应考虑的各种因素

(二)报价

1.开价的五大技巧        2.了解并改变对方底价

(1)打探和测算对方底价    (2)影响对方底价的三大因素

(3)改变对方底价的策略    (4)预估合理的成交点

(三)沟通与讨价还价

1.先后次序和多方案或者一揽子方案     2.行情和原则

3.明确底线        4.沟通应遵循的原则

(四)成交

1.场内成交或场外成交      2.最后让步或得寸进尺

3.不忘最后得利      4.强调双方的共赢

5.慎重对待协议结果

(五)事后管理与督促

1.客户跟单环节与策略       2.客户跟单中的沟通技巧

3.邮件、传真、电话与微信等方式在跟单中的不同作用和使用技巧

(六)如何激发客户的虚荣心

1.客户虚荣心涉及方面          2.合理巧妙地满足客户的虚荣心

六、 涉外销售中的妥协与让步

1.5W+1H

(1)为什么让步？   (2)谁应该让步？应对谁让步？

(3)在何处让步？让步的幅度？    (4)什么时候让步？

(5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?

(6)怎样让步？节奏如何？

2.让步与妥协的环节

3.让步策略

4.迫使对方让步的策略

5.阻止对方施压的策略

6.顾客要的不一定是最便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？

活动项目二  我出口企业在涉外洽谈中，如何让客户占了便宜？

七、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

1.涉外销售跟进的方式分析

2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的

3.海外销售日志与涉外销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表

4.涉外客户管理的五个业务层次

5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？

6.海外客户的慎独沟通

八、结语

三、主题：《疫情当下国际贸易汇率趋势与风险防控》

一、引言

二、我国出口现状与世界经济形势分析

1.我国外贸出口形势

(1)2021年我国出口业绩分析

(2)2021年出口现状

①目前外贸企业困惑

②目前外贸出口特点

2.世界经济形势分析

(1)美国重构世界产业链、供应链

(2)俄乌冲突

(3) RCEP机遇

(4)自贸区红利

三、美元对人民币汇率波动

1.美元对人民币汇率波动的原因

(1)美国无限量QE

(2)美联储加息

(3)外贸政策

2.企业如何应对美元对人民币汇率波动风险

(1)进口选软币、出口选硬币

(2)管控好生产装运期

(3)保值性金融产品的使用

(4)延期或提前收付

(5)投保汇率变动险

四、回顾与总结  目标：  涉外销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程，对于我国目前的外销业务而言，重点仍然是依赖于外销人员的推广。因此，外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到沟通对象的特征、心理与对应策略，从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。涉外业务沟通高手善于利用买家心理，巧妙实现企业的销售任务，顺利完成企业销售战略目标。

1.认知新冠肺炎病毒影响下的全球经济现状；

2.掌握外汇汇率波动趋势；

3.掌握外贸企业的机遇与挑战；

4.探索外贸企业外汇风险的应对。

倪军

德国、新加坡访问学者

清华MBA江门教学中心特约培训师

“花旗-中大-广州市中小企业服务中心”

具有26年国际贸易从业经验

1992年至2001年广东食品进出口集团公司（中国出口100强企业）  外销经理

2001年至2002年广东韦邦家具外贸部  外销部部长

2002年至2003年广东松川机械国际事业部   外销总监

业务访问美国、日本、法国、埃及、毛里求斯、塞舌尔、津巴布韦、南非、阿联酋、越南、新加坡、阿根廷、智利、比利时、捷克、奥地利等国家。

2007年以来，在广州、北京、上海、天津、重庆、成都、呼和浩特、杭州、深圳、珠海、东莞、佛山、江门、中山、湖州、嘉兴、绍兴、义乌、高明等地完成近二百场外贸培训公开课与企业内训，辅导广交会、建设银行广东分行、农业银行温州分行、环球资源、内蒙古商务厅、中交（天津）、珠海外商投资企业协会、广东农垦集团、浙江天能集团、上海振华重工、浙江生辉照明、上海洋帆实业、上海东洋纺高机能制品、珠海巨涛、武藏精密（中山）、山东新凤祥、重庆西部物流园、成都商会、佛山中国陶瓷城、北京益达、广东顺德伟经、佛山永恒头盔、义乌意会达、嘉兴港、上海杰意可迈、上海交大智邦等中国乃至世界知名企业，帮助企业坚定而自信地走向国际。精彩专业的国际并购与外贸课程获得培训企业、学员、同行的高度赞誉。佛山永恒头盔、上海交大智邦两家企业咨询项目，经过约6个月的咨询，经过问题汇总、措施对策、现场培训、跟踪反馈四个环节项目落地，帮助企业制定品牌战略、市场战略、营销策略和团队战略，企业实现外贸出口业绩提升30%，利润提升15%的成绩。

截至2021年，辅导企业出口金额超过8000亿人民币，为外向型企业培养输送超过1500位优秀外销业务人员，帮助中国企业实现国际并购，成功走向海外。