《向华为学习：大客户销售-需求挖掘和方案赢销》

课程背景：

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。

然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战：

挑战一：从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变

在传统的销售中，熟悉产品是销售的基础工作，任何一位销售者要想做好销售工作,首先都是要熟悉自身的产品。

然而，在解决方案销售中，熟悉产品仅仅只是基本要求，销售者必须深入地了解客户，才能知道产品或者方案如何与客户产生联系。只有真正的了解客户，才能站在客户的角度思考问题。

了解客户的能力，是销售者做好解决方案销售的基础能力。

挑战二：从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变

在传统的销售中，挖掘客户需求往往是在拜访客户时，通过探询提问的方式进行。

然而，在解决方案销售中，由于客户需求的复杂性，客户往往意识不到或者说不清楚自己的潜在需求。因此，挖掘客户需求的方式往往是在拜访客户之前，通过分析、预测、判断去洞察客户的问题。

洞察问题的能力，是销售者做好解决方案销售的核心能力。

挑战三：从“展示优势”到“提供见解”的能力转变

在传统的销售中，由于销售者主要销售方式是以产品为中心的推销。所以，在销售过程中更加注重向客户展示产品的优势。

然而，在解决方案销售中，由于客户自身业务的复杂性，客户需要的不是产品的优势，而是能够帮助他们解决业务问题的新见解和新思路。

提供见解的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力。

挑战四：从“促成成交”到“协助改变”的能力转变

在传统的销售中，销售者往往强调通过各种技巧和方式促成与客户地快速成交。

然而，在解决方案销售中，由于方案本身的挑战性，客户往往需要销售者帮助他们在企业内部进行“销售”，推动企业做出真正地改变，从而让客户内部更多的人或者部门认可此次采购。

协助改变的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力。

综合以上，如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何提升以上四种全新的销售能力？如何帮助销售者打造全新的解决方案销售能力模型？就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程

课程收益：

《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：

理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念

能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力

行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论

工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

课程特点：

特点1：课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势

《需求挖掘与方案销售》区别于《大客户销售》和《顾问式销售》等课程，它以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新，从而保证课程的实效性和针对性。

特点2：课程互动性强，教学手段多，学员参与度高

《需求挖掘与方案销售》课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人工作坊、强化训练等多种教学技术和互动方式，杜绝 “满堂灌”的授课弊端，学员参与度高，学习积极性强，从而保证本次课程的互动性和授课效果：

50%的教学时间用于案例分析与小组讨论

30%的教学时间用于讲师解决学员实际问题

只有20%的教学时间用于讲师理论授课

特点3：课程实战性强，促进学员“化知为行”

《需求挖掘与方案销售》为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系，课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”：

采取“教学微电影剧”再现销售场景：课程投入巨资定制拍摄（非剪辑电影电视）以销售为背景的教学视频，通过“教学微电影剧”的教学方式，最大程度贴近学员的销售场景。

采取“案例教学法”保证与销售实践的紧密联系：课程运用不同情景的销售案例，即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式，同时也与学员的销售实战密切相关，从而保证课程的实战性。

注重方法论和落地工具教学：课程内容即涵盖销售流程，同时也包括系统的销售方法论和实践工具包。从而帮助学员构建从理念→能力→流程→方法→工具的知识体系和实践方法论。（下图为“销售工具包”中的范例样本）

特点4：学员满意度超过90%，平均续约超过6期的“口碑课程”

20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超90%的口碑课程！(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

课程目标：

一、理念改变    改变学员以产品为中心的推销思维，理解并建立：

“在了解客户的基础上，提供解决问题的新见解新思路”的核心销售理念      

二、能力提升    提升解决方案销售的四种关键能力：

了解客户的能力

洞察问题的能力

提出见解的能力

协助改变的能力    

三、行为改善    通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为：

版权销售流程：《解决方案销售DDPA模型》

版权销售方法论：《解决方案销售十二种行动方法》     

四、工具掌握    熟练运用操作性强的销售工具包：

版权销售工具包：《解决方案销售工具包》  

（课程详细教学目标和内容，请参考后页课程大纲）

四个不同层次的学习目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：

工具掌握促进行为改善，行为改善促进能力提升；能力提升促进理念改变；理念改变促进业绩优化。

                                        《向华为学习：大客户销售-需求挖掘和方案赢销》

课程大纲：

认知篇：

全面认知解决方案销售

1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求

销售面临的三大挑战

解决方案销售的理念和目标

解决方案销售能力模型

视频案例研讨一：错失良机的销售者

视频案例研讨二：专业的竞争对手  约180分钟    

方法篇1：

发现问题 

4.理解什么是客户问题

5.掌握“发现问题”的两种方法

6.学习运用销售工具：《发现工作表》

行动方法一：通过了解客户发现问题

行动方法二：通过自身优势发现问题

销售工具：《发现工作表》 个人案例工作坊

销售工具强化练习    约120分钟    

方法篇2：

诊断问题

7.理解诊断需求存在的关键错误

8.掌握“诊断问题”的四个步骤

9.学习运用销售工具：《诊断工作表》

行动方法三：引发问题兴趣

行动方法四：抛出独特观点

行动方法五：证明问题严重

行动方法六：讲述共鸣案例

销售工具：《诊断工作表》 个人案例工作坊

销售工具强化练习    约90分钟     

方法篇3：

提出建议

10.了解展示优势和提出建议的区别

11.掌握“提出建议”的三个步骤

12.学习运用销售工具：《提议工作表》

行动方法七：了解客户期望

行动方法八：对应解决策略

行动方法九：展示自身能力

销售工具：《提议工作表》 情景案例研讨

个人案例工作坊

销售工具强化练习    约90分钟     

方法篇4：

收获承诺

13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

14.掌握如何推动销售进程

15.熟练运用销售工具：《收获工作表》

行动方法十：设定行动承诺

行动方法十一：申明行动理由

行动方法十二：处理客户搪塞

销售工具：《收获工作表》 个人案例工作坊

销售工具强化练习    约90分钟     

实战篇：

情景案例工作坊

16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》    情景案例研讨和小组讨论

销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》   情景案例研讨

小组讨论/角色扮演/小组PK    约90分钟     

转化篇：

课程效果转化

18.整体回顾课程知识框架

19.固化教学内容，形成长期记忆

20.制定行动计划，帮助知识转化   课程知识点回顾

通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”

制定《行动学习计划表》  视频案例分析：骄傲自大的销售总裁

视频案例分析：经验丰富的销售总裁    约60分钟  

张老师

专长领域：

大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程：

版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

背景介绍：

大客户销售赋能教练与实战专家；B-B销售人才培养与能力提升顾问

20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历

版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师

华为大学特聘讲师；《解决方案销售》课程专家讲师

中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练

中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师

招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师

清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师

深圳高新技术协会特约讲师