《大客户销售策略-客户决策分析与对应策略》

课程背景：

——该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；

——拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到最低，也难有机会；

——客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；

——精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。

本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

培训目标：

深度理解大客户销售的思维体系，提升赢单率；

根据买方购买的不同阶段调整销售动作，做到“踩对点”“搞定人”“做对事” ；

高效评估商机，合理运用销售资源；

深度解析九类项目开局，并制定高效的竞争策略；

学会打造内线链条，掌握客户切入路径的策略；

运用五维地图，精准分析客户内部决策结构，搞定关键决策人；

深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求；

运用FABE法则呈现产品和方案价值，并学会制定采购标准，打造差异化优势；

掌握突破低价的优势谈判策略；

科学进行客户售后管理，致力打造长期生意。

                                                      《大客户销售策略-客户决策分析与对应策略》

课程大纲：

开启篇、大客户销售的认知与流程

一、销售的定义

二、销售是艺术还是技术？

三、经营大客户的营销模式

四、大客户采购的行为特征

五、大客户销售的策略与战术

六、大客户销售的三大误区

七、客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”

分组讨论：客户采购流程与我方销售流程

销售工具箱：大客户销售流程图

阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略

一、全面收集销售线索

二、三种常见项目类型

三、客户价值定位与资源投放—不要捡了芝麻丢了西瓜

四、项目开局定位与竞争策略

1.项目定位九宫格—柿子要挑软的捏、项目要找容易的做

2.九种销售策略破解九种项目定位

案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？

案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了

现场练习：快速识局

销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位九宫格

阶段二、关系建立——理清角色与分析决策结构

一、如何进行情报收集？—打单之前，信息战先行

二、打造你的内线链条—客户切入的正确路径

1.寻找接纳者—获取信息与推荐

2.对接不满者—发现问题与需求

3.接触权利者—聚焦对策与商机

三、如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段

四、绘制客户组织架构与内部决策结构

1.大客户销售中的五维分析图

2.使用五维地图的注意事项

3.五维地图如何指导实战销售

案例研讨：打单之前，情报战先行

案例研讨：搞清组织架构与决策结构

现场练习：根据企业实际项目绘制五维地图

销售工具箱：五维分析图

阶段三、需求调查——深度分析和挖掘客户需求

一、客户需求的冰山理论

1.客户购买心理过程分析

2.明确需求和隐含需求

二、价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

三、客户的深度需求分析

1．客户的客户—分析客户在市场方面的需求

2．客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求

3．客户企业本身——分析客户运营方面的需求

四、探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”

五、深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术

1.背景问题——分析客户的运行现状与关注

2.难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

3.暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

4.价值问题——展现问题解决后的回报和价值

六、SPIN的技能锐化——使用注意事项    

1.灵活运用，避免操纵话题

2.不同的人提问不同的问题

3.不一定非要问，也可以说

4.把SPIN当作是沟通的路径图

案例分析：数控机床案例解析

案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

模拟演练：设置销售场景模拟演练

销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板

阶段四、呈现方案—建立标准与打造差异化价值

一、如何让你的产品更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

1.非常了解自己的产品

2.了解行业以及竞争对手

3.针对客户需求进行产品介绍

4.掌握独特的销售卖点“USP”

5.善用事实、数据、时间量化产品

6.不接贬低竞品的原则

二、使用特点、优点、利益、证据（FABE）法则深度解析

三、FABE法则对客户的积极影响

四、游戏规则我来制定——设立以客户需求为导向的购买标准

1.了解客户的购买标准

2.理清购买优先级

3.画出竞争矩阵—制定策略与打法

五、有效屏蔽竞争对手——改变客户现有采购标准的四个方法

案例分析：自动化设备销售代表的竞标失败

现场练习：运用FABE法则做卖点提炼

销售工具箱：FABE法则、竞争矩阵、销售提案模板

阶段五、商务谈判——解除顾虑与赢取订单

一、客户临近决策时的心理变化

二、产生顾虑的常见表现

三、解除顾虑的两大策略

四、应对顾虑的的常见误区

五、优势销售谈判攻略

1.旗开得胜—谈判开局战术

2.比量齐观—谈判中期战术

3.互利双赢—谈判后期战术

案例分析：是谈判重要还是消除风险重要？

销售工具箱：优势谈判路径图

阶段六、实施交付——客户管理与开发新需求

一、实施交付阶段分析

二、客户售后管理的三大策略

三、进入客户购买循环—开发新需求

案例分析：前功尽弃的销售代表

案例分析：一个失败销售人员的告白

销售工具箱：实施阶段分析图

杜老师：

教育及资格认证：

高级讲师

企业大客户销售及管理培训师

资深顾问式销售教练  

AACTP国际认证培训师  

曾任玛莎拉蒂中心销售总监

曾任劳斯莱斯汽车企业大客户销售经理

曾任宾利、宝马企业大客户销售经理

劳斯莱斯大中华区培训学院认证高阶销售顾问

奔驰、凯迪拉克，广汽本田等知名企业咨询辅导顾问 

讲师经历及专长：

杜老师拥有近十五年的企业大客户销售实战销售及管理工作经验。从一线销售顾问做起、历任销售主管、销售内训师、大客户销售经理、销售总监等职务。有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

杜老师在劳斯莱斯、宾利、玛莎拉蒂、宝马等企业的整个职业生涯期间，屡屡斩获大单，累计销售金额高达7亿元；杜老师总结了近十五年的企业大客户实战销售及管理工作经验，对于企业如何建立销售人员的胜任力模型？如何实现精细化销售过程管理？如何建立销售流程体系？进行了深入的研究，提出“五维销售流程”建立的系统方法论，进而帮助企业销售流程化，体系化运作，实现全面提升销售队伍的效能。

授课风格：

授课注重实战与落地，致力于解决企业的问题，且层次清晰、条理性和逻辑性强。在培训过程中，活跃流畅，能充分调动学员的积极性、参与性。注重启发式教学，充分运用案例和体验式教学方法，将理论与实际有效结合，在与大家分享心得的同时，使学员思考方式发生改变。此外杜老师亲和力非常强，亦很受客户领导、学员的喜爱。