课程目的

了解客户购买背后的原因建立以客户为中心的销售方法

分析客户购买决策过程以及合理的应对方法

激发客户的购买兴趣，深入挖掘客户需求

与客户的购买过程步调一致

展开咨询型、分析型的对话

得到客户有效的承诺，推进销售

展现对客户的独特价值

课程大纲

第一节：成为以客户为中心的顾问

客户购买过程中关注点的变化

客户面临问题及原因

销售流程的重要性

建立以对方为中心的顾问行为准则

第二节：吸引客户    

客户角色分析

吸引客户的RAS(Reticular Activating System)原则

制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

拜访客户流程

第三节：挖掘需求

客户需求产生过程：

P3 (Problems, Plan, Priorities)

我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

开放式

确认式

澄清式问题

产品/服务有效呈现

独特性与客户价值分析

有效倾听

第四节：价值谈判

谈判前的准备

让步策略

价值谈判工作表

应对压力的关键行为

谈判行为的合理使用

第五节：获取承诺 推进销售机会

价值分析

理解不同种类的回报:

感性

理性

生存

处理客户的异议

推进关系的四个步骤

公司网址：www.huileke.com

电      话：(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用：2580元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。